ぱられぶ

よりよく働く アクションヒント

営業マンが「売れない」で悩んだときに、タダでできる有効な方法


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たいがです。

ぼくは研修講師が仕事の中心にしています。

ですので、サラリーマンとして働くなかでの悩みや課題といったものを相談されることが多いです。


特に多いのは営業の悩み「売れない」です。

売れないときって本当にしんどいですよね。

ぼくも売れなかった期間があったので、気持ちはすごくわかります。

売れないとつらいし、しんどいですよね。

オフィスにいても肩身が狭いし、メンバーとも関わりたくないとか思ってしまっていたことがあります。


今日は営業職のサラリーマンの「売れない」悩みに応えられるアクションヒントを書いていきます。


それは100%クロージングです。

 

 

「このひとには売れない」と思って商談に臨んでいませんか?

ぼく自身も「売れない」期間がありました。

売れなさ過ぎて、心配した当時の上長が同行してくるほどですwかたくなに断りましたが、断ることなんてできませんでした...(泣)


同行商談を終えた後、当時の上長から言われたのは「全力でクロージングしろよ」でした。


「そんな無茶な...」と思っていましたし、「商品が悪い!」「サービスがもっとこうだったら!」とかいろいろ文句を言っていました。


売れない営業マンだったぼくは、売れない理由をぼくだけじゃなく商品やサービスのせいにしていたんです。

これって売れないひとあるあるなんですよね。


でも、これがぼく自身の営業を振返る機会になったんです。


ぼくは「きっとこのひと(お客さま)は商談を積み重ねても買ってくれないだろうな」と思いながら商談に臨んでたんです。


すごくお客さまに対して失礼だな、と今は思います。

 

あなたも「このひとは買ってくれないんじゃないかな?」と思いながら商談に臨んだことはありませんか?

 

全力でクロージングするにはお客さまの徹底分析が必要


でも、ぼくの上長が言っていたような、ただ全力でクロージングするというのにはまだ納得がいっていませんでした。


だから「全力でクロージングができるようになるにはどうしたらいいんだろう?」と考えてみたんです。


そこで思いついたのは、『全力でクロージングできそうな人以外、商談をしない』でした。


ぼくの扱っていた商品(サービス)がお役に立てそうな人にしか商談をしないということです。


アポイントをとる前に、お客さまのHPをみたりしながら、お客さまの抱えている課題の仮説立てをします。


とにかく、量より質に振り切ったんですね。

営業で量をこなすというと飛び込み営業です。

訪問もそうですし、電話もそうです。


ですが、ぼくはこの訪問も電話もほぼやめて、時間をつくりました。

企業の強みや弱みといった分析や、競合の分析をして、この企業は○○という問題を抱えているんじゃないか?△△という方向で考えているんじゃないか?といった仮説を立てる時間にしていました。

 

それからの僕はいつも常に100%クロージングです。

絶対買ってもらえるだろうというところまで、自分の納得いく準備をするようにしたんです。


こちらとしてはお客さまの貴重な「時間」をいただいている。だからこそ、絶対いい決断をしてもらえるように準備するし提案する。


そういうふうに意識をしてみると、お客さまの抱えている課題が見えてくるんです。


お客さまの悩みもわかるし、その悩みをクリアできる(かもしれない)施策もすでにもっています。


そうしたら、お客さまは頼りたくなりますよね?

頼りたいひとになれたら、あなたから買ってくれるようになります。

お客さまは信頼できる営業マンがいいからです。

 

まとめ

100%クロージングをすれば、100%商談が成立するかというともちろんそうではありません。

決めるのはお客さまです。予算の都合など、会社の事情もあります。

 

ただ、営業の世界で言われるのは、○件商談したら△件成約できるという"平均"の発想です。
この"平均"という発想は実はとても怖いものです。


”平均”という発想をもったまま商談に臨むと、「この商談は失敗してもいい」とか「もともとヨミ(成約の確率)も低い」など、最初から失敗する理由を探してしまいます。
このようなモチベーションでお客さまとの商談に臨んでもいい成果は出にくいです。


だから、この人のお役に立てないって思った人と何度もただ話をするのではなく、お役に立てる人への準備に時間をあてる。

 

当時の上長には「理想論だ」って言われましたし、今、研修でお会いする方にも「普段言われていることと真逆で混乱してます」って言われます(笑)

 

ただ、ぼく自身はこれで「そこそこ売れる」ようになりました。ほぼ毎月達成ラインにはいれるようになりました。

そして、このスタンスで仕事をしはじめて、お客さまに「ありがとう」と感謝のことばをもらえることも増えました。
営業の仕事って嫌われることが多いけれどそれって「押し売り」とか「しんどい」とかイヤなイメージがつきまとってしまうから。

 

もし、この記事を読んでいるあなたが営業に苦労しているのだとしたら、全力でお客さまにクロージングできるようになるまで、お客さまのことを知ってみてください。知れるように努力してみてください。
お客さまとの関係が確実に変わりますよ!


たいが

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