お客さまとの交渉に必要なQCDの視点お客さまからの「安くならない？」って値下げ交渉がすごく苦手。
単価が安くなっちゃうしなあ…でも、安くしないと売れない気がするし…疲れちゃったな…。
という悩みにお応えします。
お疲れさまです。
複業リーマンのたいが(@working_rev)です。
複業(≒副業)で、このような悩みをもつ方はとても多いです。
複業でサービスを提供するぼくたちは、お客さまからの値下げ交渉に応じるしかないのでしょうか？
その答えは
です。
サービスの提供者が気持ちよくお客さまと取引することは何より大事です。
そのためにも、サービスの提供者の納得のいく価格で取引できるように交渉は必須です。
この記事では、お客さまから値下げ交渉を受けたときに「QCDという視点」を使って条件交渉をする方法について書いていきます。
あなたとお客さまとの間での着地点を見出しやすくなりますよ。
ちなみに、QCDとは、
Q：Quality（品質）
C：Cost（価格）
D：Delivery（納期）
です。
・QCDの視点がわかる。
Contents
複業にあてられる時間はどれくらい？
複業するサラリーマンには必ず本業があります。
ですので、複業に割ける時間はあまり多くないというのが現実です。
たとえば、
本業の就業時間が9:00-17:30
往復の通勤で約2時間
睡眠時間を6時間半と仮定します。
すると、
１日24時間のうち、すでに17時間を費やしてしまいます。
単純に考えると残りの7時間は複業をする時間として使うことができます。
ですが、すべての時間を複業に使えるかというとそうではありません。
残業が発生することもあるでしょうし、家族との時間も必要です。
息抜きに飲みに行ったり、趣味にあてたい時間もあります。
こまかく分けてみるとサラリーマンの平均的に生み出せる時間というのは、
どんなに多くても1－2時間程度となってしまいます。
そういった生活環境のなかで複業を始めても、
必ずといっていいほどお客さまから商品やサービスに対して何かしらの交渉をされてしまいます。
その最たるものが値下げ交渉です。
値下げ交渉のタイプ【2つある】
では
値下げ交渉には大きく2つのパターンがあります。
1つ目が
「〇〇円をもう少し安くしてもらえませんか？」
といった値引き交渉です。
2つ目が
「〇〇円でここまでやってもらえませんか？」
という価格据え置き型のサービス内容のボリュームアップの交渉です。
ただでさえ時間の余裕のないなかで生み出している複業の時間も、上記のような条件交渉で消耗してしまっては元も子もありません。
そこで、複業サラリーマンがサービスを提供する際に必ず持つべき視点があります。
それがQCDの視点です。
複業サラリーマンがもつべきQCDの視点とは
QCDとは、
Q：Quality（品質）
C：Cost（価格）
D：Delivery（納期）
の3つです。
この3つのバランスをとることで、あなたはお客さまとの条件交渉をしやすくすることができます。
【Q：Quality】複業サラリーマンが必ず抑えるべきQCDの視点
「Q」はQuality＝品質を指しています。
あなたの提供するサービスの品質です。
イラストの仕事であれば、イラストの品質です。
記事執筆、バナー作成、ワードプレス（WP）の構築、パワーポイントの作成、音源の作成等、さまざまなサービスがあります。
どんなサービスであれ品質を気にしないお客さまはいません。
条件を交渉するときに、品質の話は必須です。
【C：Cost】複業サラリーマンが必ず抑えるべきQCDの視点
「C」はCost＝価格です。
あなたの提供するサービスの価格です。
※コストはさまざまな訳し方ありますが、この記事は複業サラリーマンがサービス提供者として考えるコストですので、価格で統一します。
価格を気にしないお客さまも皆無です。
お客さまは「できる限り安くしてもらいたい」と思っています。
【D：Delivery】複業サラリーマンが必ず抑えるべきQCDの視点
「D」はDelivery＝納期です。
あなたの提供するサービスの納期です。
「急いでないから納期はいつでもいいよ～」というようなのんびりしたお客さまは三年ながらあまり多くありません。
お客さまは「できる限り早く納品してほしい」「なるはやで！」と思っています。
おさらい│複業サラリーマンが必ず抑えるべきQCDの視点
ここまでQCDのそれぞれが何を指すかについて書いてきました。
おさらいになりますが、
「Q」は品質。
「C」は価格。
「D」は納期です。
お客さまからのよくある要求は「もうちょっと安くならない？」という「C」の価格に目がいっています。
もちろん、その背景には
「品質もそのままで、納期も早いのがいいな！」があります。
ここで大切なのは、QCDの視点で３つのバランスをとることです。
【実践】複業サラリーマンが必ず抑えるべきQCDの視点を使った交渉術
「QCDの視点」でお客さまからの一方的な注文を受ける必要がなくなる。ここからは実践例として書いていきます。
よくある失敗例│値下げできる・できないの押し問答
たとえば、「価格を安くしてもらえませんか？」とお客さまから交渉を受けたとします。
これは「C」＝価格の交渉をされています。
通常であれば、「これ以上価格を下げるのは難しいです」と返答します。
ですが、この返答だけだとお客さまは安くしてもらうことができなかったので、あなたとの交渉を諦めて他で交渉を始めます。
すでに原価ぎりぎりの価格で設定していて、安くするのは絶対に無理！ということであればお断りをするしかありませんが、
条件の交渉において価格を安くできる・できないだけの押し問答で終わってしまうのは、とてももったいないです。
なぜなら、お客さまはあなたの提供するサービスに魅力を感じており、
「必要だ」「ほしい！」と思ったから問合せをしているという事実があるからです。
QCDの視点であなたとお客さまとの着地点を見出す
ですので、こういった交渉で大事なのは提供するサービスのバランスを整えることです。
別のお客さまから「安くしてもらえませんか？」と交渉されたとします。
交渉をするときは一度「C」の価格から焦点をずらしまあす。
たとえばこんな風に話をしてみましょう。
と改めて提案を始めることもできますし、
というように「C」＝価格の条件は応じるけど、「D」＝納期の条件は応じてくれませんか？
という交渉を進めることができます。
上記のように、「C」＝価格だけで安くできる・安くできないの話をするのではなく、
「Q」＝品質、「D」＝納期など、話を広げて交渉することであなたとお客さまとの間での着地点を見つけやすくすることができるようになります。
※上記交渉をして、「価格は安くしてもらいたいけど、納期と品質はそのままで！」といった交渉をされた場合には、お断りしましょう。
お客さまとサービスを提供するあなたの関係は対等です。
ですので、片一方のあなただけが無理に条件をのむ必要はありません。
まとめ│複業サラリーマンが必ず抑えるべきQCDの視点
複業サラリーマンが必ず抑えるべきQCDの視点について書いてきました。
本来であれば、あなたの提供しているサービスの内容・価格・納期すべての条件を理解したうえでお客さまにサービスを購入していただくのがベストです。
ですが、実情は何かしらの条件交渉が発生していることが多いです。
ですので、サービスを提供するあなたもQCDという視点で交渉する術を使って複業を続けていきましょう！
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