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「話が長い」「話が分かりにくい」と言われたら、見直したい8つのポイントと改善法


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はあぁ~。また話が長いって言われちゃった。

そっかあ。

話が分かりにくいともよく言われるんだけど、これって直せる?

直せるよ!

 

あなたは「話が長い」「話が分かりにくい」とお客さまから言われたことはありませんか?

この記事では、「話が長い」「話が分かりにくい」と言われる営業マンの話し方の8つのポイントとその解決法についてアクションヒントを書いています。

「話が長い・分かりにくい」営業マンは①気を遣いすぎている

気を遣いすぎているに該当するあなたは、きっと優しいのだと思います。

お客さまに気を遣うあまり言いたいことがいえなくなっているのではありませんか?

気を遣いすぎている営業マンが商談中によく使う言葉はこのようなものです。

 

「なるほど」

「たしかにそうですね」

「●●さんのおっしゃる通りです」

このような言葉を使いすぎていませんか?

 

もちろん本当に「なるほど」や「たしかに」と思いながらその言葉を発しているのであれば問題はないです。

ですが、お客さまの顔色や商談の雰囲気でそのように言っているのであれば、あなた自身の言いたいことや思っていることを伝える機会を自らつぶしてしまっているような状態です。

これらの言葉はお客さまへの「共感」や「承認」をあらわすうえでは大切な言葉ですが、使い過ぎには注意しましょう。

 

…なるほど。

 

「話が長い・分かりにくい」営業マンは②ポジションをとれない

ポジションがとれないとはイエス・ノーが言えないということです。気を遣いすぎる側面のひとつでもありますが、立場(ポジション)をとれない営業マンはやはり「話が長く、わかりにくくい」傾向にあります。

お客さまの言った内容に対して、

「たしかに~です。しかし~~」 「ですが~~、とはいえ」

といったどっちつかずの発言をしてしまいます。

「何を言いたいのかわからない」ようなどっちつかずの伝え方ではお客さまに伝わりません。

お客さまは「はっきりしない営業マンだな」と思ってしまうでしょう。

これは営業マンにとっては信頼を失ってしまう行為のひとつです。

なんにでも、良い面⇔悪い面・メリット⇔デメリットといった2面が必ずあります。

それらを認識したうえで、あなたの立場(ポジション)を決めましょう。

 

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「話が長い」営業マンの8つの特徴

「話が長い・分かりにくい」営業マンは③話が飛ぶ

話が飛ぶ営業マンは、頭の回転がとても速いのでしょう。

たとえば、まったく違う話をしているときに急に「もし~」「そして~」「でも~」と話を始めてしまうこともあります。

 

その営業マンのアタマの中では話はつながっているはずです。

ですが、突然話が飛んでしまったお客さまはポカンとしてしまって、わけがわからなくなってしまうこともあります。

 

仮にお客さまがその場では話についてきてくださったとしても、話をつめていくうちに前提の部分や大事な条件が伝わっていないと大きなトラブルにもなりかねません。

 

お客さまに伝える際は、階段を1段ずつ上っているようなイメージをすると相手に伝えやすくなります。

話を変えたいときは、「ちょっと話は変わりますが」「気になったのですが」など前置きをすることで、お客さまも話についてきやすくなります。

 

 

「話が長い・分かりにくい」営業マンは④細かいことにこだわる

このタイプは前提を飛ばしすぎる営業マンとは真逆のタイプです。おそらく慎重な性格なのでしょう。石橋を叩いて壊すがごとく、話がすすみません。

ものごとを正確に伝えることに一生懸命なので、「まず」から話が始まり、本題まで時間がかかる傾向にあります。お客さまは貴重な時間を割いて商談に臨んでくださっているので、「わかってるよ、そんなこと。」と思ってしまうこともしばしば、イライラさせてしまうこともあります。

ちゃんと伝えないとって思ってくどくなるのかなあ...。

 

「話が長い・分かりにくい」営業マンは⑤同じことを何度も言う

同じようなことを何度も言う営業マンは説明がくどくなります。「だからこそ〇〇なんです」「△△すべきなんです」というような言い回しをよく使い、回りまわって同じような結論につながることもよくあります。

 

商談という限られた時間で意思決定をするときはあまり同じ話を何度もする必要はあまりありません。

説明がくどいと、必然的に営業マンの話す割合も増えるので、お客さまにとっては「説得されている」ような雰囲気を感じさせてしまうことがあります。

また説明がくどいと、お客さまにとっては商品・サービスの要点(大事なポイント)がわからなくなるケースもあります。

 

「話が長い・分かりにくい」営業マンは⑥具体例を言いすぎる

具体例を言いすぎるタイプは話すことが好きな営業マンに多いタイプです。

また、商品やサービスの知識やノウハウも豊富に持ち合わせていることが多いです。

「そういえば~」「ちなみに~」「ここだけの話ですが~」こんな言葉をよく使います。

お客さまとの関係性は良好にありますが話の筋がずれてしまっているのとお客さまにも過剰な情報提供をしてしまっていることがあり、ここぞというときに決断してもらえないこともあります。

ぼくはこれをやっちゃうなあ(自戒)

 

「話が長い・分かりにくい」営業マンは⑦自己主張が強い

自己主張が強い営業マンかどうかは見た目でもわかることもありますが、自分の経験談や自分の得意分野の話にもっていきたがる傾向があります。

「ぼく(わたし)の場合は~」や「そもそも〇〇は~」などが切り出し文句で、ここから始まると話が長くなりやすい傾向にあります。

商品やサービスに興味をもっているお客さまなら話に食いつくこともありますが、興味をあまりもっていないお客さまであれば、営業マンに対していい印象をもつことはないでしょう。

 

「話が長い・分かりにくい」営業マンは⑧まず自分を守る

まず自分を守る営業マンも話が長くなる傾向にあるものです。

「これは〇〇が原因なんですが~~」

「□□と思われるかもしれませんが、実は~~」

などの言葉をよく使い、真っ先に自分の立場を守ります。

 

お客さまからでてきた商品・サービスへのネガティブな意見に対応するためのものとして必要なものではありますが、わざわざ営業マンから切り出す話ではありません。

 

気になったお客さまにたいして、お客さまの気になったタイミングで対応すれば問題ありません。自分を守るような自己弁護はお客さまにとっては言い訳にしか聞こえず気持ちのいいものではありません。

 

このように、「話が長い」「話が分かりにくい」と言っても、営業マンによって、その原因はさまざまです。あなたがもしお客さまから「話が長い」もしくは「わかりにくい」と言われたことがあるのであれば、あなた自身がどれに該当するのかを見極めてみましょう。

 

わたしは立場(ポジション)をとるの苦手だなあ…。

複数に当てはまることもあるんじゃないかな?

 

これらは、話し方やコミュニケーションのクセのようなものなので、改善することはもちろん可能です。

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もう「話が長い」「わかりにくい」なんて言わせない。

「話が長い・分かりにくい」営業マンの解決法①自分の話し方を意識すべし!

「話が長い」「話が分かりにくい」と言われた営業マンがまずすべきことは、あなた自身の話し方を意識することです。

これまでの8つのタイプのどれに自分が該当するのかを知っておくことが重要で、商談中にこういった言葉を使ってしまっていることに気づくこと。これが最初のステップです。

 

初めからすべての言葉を矯正しようとすると、お客さまとの話に集中できなかったり、言い回しがうまくできず言葉に詰まってしまったりすることでしょう。

まずは、「気づく」ことから始めましょう。

 

「話が長い・分かりにくい」営業マンの解決法②ボイスレコーダーで録音すべし!

自分の声聞くの…なんだか恥ずかしいな。

みんなはいつも聞いてるから大丈夫だよ。

話し方のクセは「気づいて」いるものばかりではありません。商談に集中していると、つい普段の自分の話し方になってしまうものです。

ですので、商談を録音しておくこともとても有効です。

商談を録音することで、自分の話し方だけではなく、いろいろな気づきがあります。

たとえば、

・お客さまの質問に、実は応えられていない

・お客さまの温度感が明らか下がった話題・伝え方

・お客さまに矢継ぎ早に話しすぎている(間をとっていない)など

あくまで一例ですが、「話が長い」「話が分かりにくい」だけではない商談全体のクセを知ることができます。

今はペンタイプのボイスレコーダーなども出ているので、お客さまにも気づかれずに、普段のお客さまのままで商談に臨んでいただくことができます。

 

「話が長い・分かりにくい」営業マンの解決法③NGワードを決めるべし!

自分の話し方のクセに気づくことができたら、修正の方法を検討します。

いちばん効果的な方法は、そのクセを商談中のNGワードにすることです。

「話が長い」「話が分かりにくい」というのはお客さまにとっては気持ちのいいものではありませんから、まず禁止すると決めます。そうすることでお客さま本位の考え方で商談を組み立てることができるようになります。

 

【まとめ】「話が長い・分かりにくい」営業マンのできること

「話が長い」「話が分かりにくい」というのは、話し方のクセに原因がある場合がほとんどです。ですが、そのクセを自覚することができれば、修正することも可能です。

 

まずは、あなたのクセを自覚することから始め、お客さま本位「話がコンパクトな要点がわかりやすい」商談を組み立てられるようにしていきましょう。

 

あなたのアクションを応援しています!

 

たいが

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