営業のコツ

「話が長い」「話が分かりにくい」と言われたら、見直したい8つのポイントと改善法

話が分からないといわれた男性「話が長い」「わからない」と言われたときに見直したい8つのポイント

また「話が長い」と言われてしまった。なんでこんなに伝えたいことが伝わらないんだ」。というか、なぜ分からないんだ?どんなふうに改善すれば、僕の話は相手に伝わるようになるんだ。

という悩みにお答えします。

お疲れさまです。たいがです。

「話が長い」「話が分かりにくい」と、ぼくも上司やお客さまから言われた経験があります。

悔しいですよね。

そう言われたのも悔しいですし、思うように伝えられない自分自身にも腹が立ちました。

たいが
たいが
「ぐぬぬ…」って思う毎日だったな。

そこから、伝え方や話し方にはかなりの時間を勉強や実践に割きました。

現在、力は上がっていて、上司や同僚、後輩からも

回りくどい話が嫌いな上司
回りくどい話が嫌いな上司
端的でわかりやすいぞ、よくやった
ぼくにあこがれる(?)後輩
ぼくにあこがれる(?)後輩
いつもわかりやすく教えてくれて、ありがとうございます

などと、好評価を得ています。

たいが
たいが
今のぼくがあるのは、当時の不屈のハングリー精神なのだよ
ヨメちゃん
ヨメちゃん
自分で言うの?

話し方や伝え方には改善するためのコツがあります。

この記事では、「話が長い」「話が分かりにくい」と言われる営業マンの話し方の8つのポイントとその解決法について書いています。

当記事の内容はこちら

・なぜ「話が長い」「わかりにくい」と言われるのか理由がわかる

・「話が長い」「わかりにくい」と言われたときの改善ポイントがわかる

「営業」というお仕事に魅力を感じられない方はこちらの記事が参考になります。

売るのが苦手な営業マンは①マインドセットと②戦略作りからはじめよう

「話が長い」「分かりにくい」と言われる営業マンの特徴【8つある】

「話が長い」「わかりにくい」と言われる方の特徴はいくつかあります。

これからその理由を8つ書いていきます。

1つだけ当てはまるという方もいますし、

複数当てはまるという方もいるでしょう。

自分のことをイメージしながら読み進めてくださいね。

ヨメちゃん
ヨメちゃん
自分の話し方を振返るいい機会になるかも!
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①気を遣いすぎている

気を遣いすぎているに該当するあなたは、きっと優しいのだと思います。

お客さまに気を遣うあまり言いたいことが言えなくなっているのではありませんか?

気を遣いすぎている営業マンが商談中によく使う言葉はこのようなものです。

  • 「なるほど」
  • 「たしかにそうですね」
  • 「●●さんのおっしゃる通りです」

このような言葉を多用していませんか?

あなた自身が、お客さまとお話をするとき、本当に「なるほど」や「たしかに」と思いながらその言葉を発しているのであれば問題はないです。

ですが、お客さまの顔色や商談の雰囲気でそのように言っているのであれば、あなた自身の言いたいことや思っていることを伝える機会を自らつぶしてしまっているような状態です。

これらの言葉はお客さまへの「共感」や「承認」をあらわすうえでは大切な言葉ですが、使い過ぎには注意しましょう。

ヨメちゃん
ヨメちゃん
…なるほど。

営業ではよくヒアリングが大切と言われています。

ですが、ただお客さまの言うことを「たしかに」「なるほど」と聞いているだけでは、ヒアリングとしてはあまり機能していません。

ヒアリングが苦手という意識をお持ちの方はこちらもあわせてご覧ください。

営業マンのヒアリング術│「本当の悩み」を引き出す質問【厳選3フレーズ】

②ポジションをとれない

ポジションがとれないというのはイエス・ノーが言えない、あるいは自分の意見が言えないということです。

気を遣いすぎる側面のひとつでもありますが、立場(ポジション)をとれない営業マンはやはり「話が長く、わかりにくくい」傾向にあります。

お客さまの話した内容に対して、

「たしかに~です。しかし~~ということもあったり、ときに~~」

「ですが~~、とはいえ~~、あ、でも~~」

といったどっちつかずの発言をしてしまいます。

「何を言いたいのかわからない」ようなどっちつかずの伝え方ではお客さまに伝わりません。

お客さまは「はっきりしない営業マンだな」と思ってしまうでしょう。

これは営業マンにとっては信頼を失ってしまう行為のひとつです。

なんにでも、良い面⇔悪い面・メリット⇔デメリットといった2面が必ずあります。

それらを認識したうえで、あなたの立場(ポジション)を決めましょう。

ヨメちゃん
ヨメちゃん
ポジションをとると、相手が不愉快にならないかな?

心配する気持ちもわかります。

ですが、あなたもきっと意見をもっているはずです。

こういうときは、伝えた方が信頼は増していきますよ。

お客さまとの信頼関係の結び方はこちらの記事でも書いています。

営業マンの必須スキル!お客さまと信頼関係を結ぶ方法【4つある】

③話が飛ぶ

話が飛ぶ営業マンは、アタマの回転がとても速いのでしょう。

たとえば、まったく違う話をしているときに急に

「もし~」

「そして~」

「でも~」

と話を始めてしまうこともあります。

その営業マンのアタマの中では話はつながっているはずです。

ですが、突然話が飛んでしまったお客さまはポカンとしてしまって、わけがわからなくなってしまうこともあります。

仮にお客さまがその場では話についてきてくださったとしても、話をつめていくうちに前提の部分や大事な条件が伝わっていないと大きなトラブルにもなりかねません。

お客さまに伝えるときは、階段を1段ずつ上っているようなイメージをすると相手に伝えやすくなります。

ワンポイントアドバイスとして、話を変えたいときは、こんなフレーズを使いましょう。

  • 「ちょっと話は変わりますが」
  • 「気になったのですが」

など前置きをすることで、お客さまも話についてきやすくなります。

④細かいことにこだわる

このタイプは前提を飛ばしすぎる営業マンとは真逆のタイプです。おそらく慎重な性格なのでしょう。

石橋を叩いて壊すがごとく、話がすすみません。

ものごとを正確に伝えることに一生懸命なので、

「まず」から話が始まり、本題まで時間がかかる傾向にあります。

お客さまは貴重な時間を割いて商談に臨んでくださっているので、

「わかってるよ、そんなこと。」と思ってしまうこともあり、

イライラさせてしまうこともあります。

ヨメちゃん
ヨメちゃん
ちゃんと伝えないとって思ってくどくなるのかなあ…。

訴求ポイントを明確にすることで、お客さまに「刺さる」プレゼンテーションになります。

「刺さる」営業プレゼンをする方法│必ず入れるべき【3つの情報】

⑤同じことを何度も言う

同じようなことを何度も言う営業マンは説明がくどくなります。

「だからこそ〇〇なんです」

「△△すべきなんです」

というような言い回しをよく使い、回りまわって同じような結論につながることもよくあります。

商談という限られた時間で意思決定をするときはあまり同じ話を何度もする必要はあまりありません。

また、説明がくどいと、必然的に営業マンの話す割合も増えます。

お客さまにとっては「説得されている」ような雰囲気を感じさせてしまうことがあります。

また説明がくどいと、お客さまにとっては商品・サービスの要点(大事なポイント)がわからなくなるケースもあります。

⑥具体例を言いすぎる

具体例を言いすぎるタイプは話すことが好きな営業マンに多いタイプです。

また、商品やサービスの知識やノウハウも豊富に持ち合わせていることが多いです。

「そういえば~」

「ちなみに~」

「ここだけの話ですが~」

こんな言葉をよく使います。

お客さまとの関係性は良好にありますが、

話の筋がずれてしまっているのとお客さまにも過剰な情報提供をしてしまっていることがあり、

ここぞというときに決断してもらえないこともあります。

たいが
たいが
ぼくはこれをやっちゃうなあ(自戒)

⑦自己主張が強い

自己主張が強い営業マンかどうかは見た目でもわかることもありますが、自分の経験談や自分の得意分野の話にもっていきたがる傾向があります。

「ぼく(わたし)の場合は~」

「そもそも〇〇は~」

などが切り出し文句で、ここから始まると話が長くなりやすい傾向にあります。

商品やサービスに興味をもっているお客さまなら話に食いつくこともありますが、興味をあまりもっていないお客さまであれば、営業マンに対していい印象をもつことはないでしょう。

⑧まず自分を守る

まず自分を守る営業マンも話が長くなる傾向にあるものです。

「これは〇〇が原因なんですが~~」

「□□と思われるかもしれませんが、実は~~」

などの言葉をよく使い、真っ先に自分の立場を守ります。

お客さまからでてきた商品・サービスへのネガティブな意見に対応するためのものとして必要なものではありますが、わざわざ営業マンから切り出す話ではありません。

気になったお客さまにたいして、お客さまの気になったタイミングで対応すれば問題ありません。

自分を守るような自己弁護はお客さまにとっては言い訳にしか聞こえず気持ちのいいものではありません。

まとめ│「話が長い」「分かりにくい」と言われる営業マンの特徴【8つある】

「話が長い」「話が分かりにくい」と言っても、営業マンによってその原因はさまざまです。

あなたがもしお客さまから「話が長い」もしくは「わかりにくい」と言われたことがあるのであれば、あなた自身がどれに該当するのかを見極めてみましょう。

「話が長い・分かりにくい」営業マンの解決法【4つある】

解決のアイデアを提示する男性「話が長い」「わかりにくい」そんな風にはもう言わせない。

これらは、話し方やコミュニケーションのクセのようなものなので、改善することはもちろん可能です。

①自分の話し方を意識すべし!

「話が長い」「話が分かりにくい」と言われた営業マンがまずすべきことは、あなた自身の話し方を意識することです。

これまでの8つのタイプのどれに自分が該当するのかを知っておくことが重要で、商談中にここまでにご紹介した言葉を使ってしまっていることに気づくこと。

これが最初のステップです。

商談をしていれば、これらの言葉を使うことはもちろんありますので、「多用」していないかどうかを意識してください。

初めからすべての言葉を矯正しようとすると、お客さまとの話に集中できなかったり、言い回しがうまくできず言葉に詰まってしまったりすることでしょう。

まずは、「気づく」ことから始めましょう。

②ボイスレコーダーで録音すべし!

ヨメちゃん
ヨメちゃん
自分の声聞くの…なんだか恥ずかしいな。
たいが
たいが
みんなはいつも聞いてるから大丈夫だよ。

話し方のクセは「気づいて」いるものばかりではありません。

商談に集中していると、つい普段の自分の話し方になってしまうものです。

ですので、商談を録音しておくこともとても有効です。

商談を録音することで、自分の話し方だけではなく、いろいろな気づきがあります。

たとえば、

  • お客さまの質問に、実は応えられていない
  • お客さまの温度感が明らか下がった話題・伝え方
  • お客さまに矢継ぎ早に話しすぎている(間をとっていない) など

あくまで一例ですが、「話が長い」「話が分かりにくい」だけではない商談全体のクセを知ることができます。

今はペンタイプのボイスレコーダーなども出ているので、お客さまにも気づかれずに、普段のお客さまのままで商談に臨んでいただくことができます。

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③NGワードを決めるべし!

自分の話し方のクセに気づくことができたら、修正の方法を検討します。

いちばん効果的な方法は、そのクセを商談中のNGワードにすることです。

「話が長い」「話が分かりにくい」というのはお客さまにとっては気持ちのいいものではありませんから、まず禁止すると決めます。

そうすることでお客さま本位の考え方で商談を組み立てることができるようになります。

④黙るべし。

営業の商談では、営業マンであるあなたはしゃべっている方が落ち着くかもしれません。

ですが、たいていの場合、しゃべりすぎています。

ですので、ちょっと黙ってみるのも効果的です。

黙ることの効果はこちらの記事でも詳しく書いています。

営業クロージングで大切なスタンスを紹介【4つある】

まとめ│「話が長い・分かりにくい」営業マンのできること

「話が長い」「話が分かりにくい」というのは、話し方のクセに原因がある場合がほとんどです。ですが、そのクセを自覚することができれば、修正することも可能です。

まずは、あなたのクセを自覚することから始め、お客さま本位「話がコンパクトな要点がわかりやすい」商談を組み立てられるようにしていきましょう。

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たいが