営業のコツ

売ることが苦手な営業マンはもつべき3つの自信│【転職前】に試すこと

自信のある堂々とした営業マン営業マンがもつべき3つの自信

営業向いてないなあ。もう売れなさすぎて辞めたいよ。克服することなんてできるのかな…あ~ぁ、転職しちゃおっかなあ。

という悩みにお答えします。

おつかれさまです。複業リーマンのたいがです。

たいが
たいが
営業で売れないときってめちゃめちゃ辛いですよね。

その気持ち、よくわかります。

ぼくもとことん売れない時期というものがありまして、その頃は苦しくて苦しくて…

扱っている商品やサービスが「売れない」ことで悩む営業マンは世の中にたくさんいます

もちろん扱っている商品やサービスはそれぞれ異なりますが、「売れない営業マン」には共通している特徴があります。

そのポイントになるのが「自信」です。

「売れない営業マン」が「売れる営業マン」に変わる自信のもち方について書いていきます。

当記事の内容はこちら

・「売れない営業マン」に共通するものがわかる

・「売れる営業マン」になる3つの自信がわかる・

「売れない」営業マンの共通点は「自信がない」

「売れない」営業マンには共通する特徴があります。

それは「自信がない」ということです。

「自信がない」とお客さまとの商談時にこのようなことを思ってしまいます。

売れない営業マン
売れない営業マン
わざわざ時間を作ってもらって、なんだかすいません
売れない営業マン
売れない営業マン
(こんな商品を買ってもらうのも申し訳ないです…ご契約をいただくのが怖いなあ…)

ぼくも自信がなくて売れない時期があったので、この気持ちは痛いほどわかります。

たいが
たいが
ほんときついですよね。

自信をもって仕事に臨んでいないと、お客さまとの関係作りは後ろ向きになりがちですし、クロージングも弱くなります。

中には、お客さまは「買う」と決めているのに、営業する側がためらってしまうケースまであります。

営業マンに「自信がない」と売れないんです。

「自信がない」営業マンの3つのタイプ

営業マンの「自信がない」は大きく3つに分けることができます。

3つの「自信がない」というのは…

  1. 自分の就いている職業(業種・業界)への自信
  2. 自分の扱っている商品・サービスへの自信
  3. 自分という人間としての自信

この3つの自信のどれか1つ、または複数が欠けています。

ひとつずつ解説します。

①自分の就いている職業(業種・業界)への自信がない

インターネットがこれだけ発達した世の中です。

たとえば、Googleの検索サジェストに

「 怪しい 」「 解約 」「 詐欺 」

などと検索されているとしたら、就いている職業にすくなからず疑うような想いを抱いてしまうでしょう。

そのうちに業界に対しての自信を無くしてしまうだろうし、そもそも怪しいと思われているものを紹介するなんてちょっと無理。

そう思ってしまうひとが多いというのもうなづけます。

ちなみに詐欺的な商材はもってのほかNGです。

そういうものを扱っているひとほどなぜか自信に満ち溢れているように見えるように工夫しているんですが…笑

②自分の扱っている商品・サービスへの自信がない

あなたが扱っている商品・サービスは独占的なものではありませんよね?

おそらく、競合他社がいて、それぞれの会社の営業マンがお客さまをめぐって争っています。

そのような環境であなた自身の扱っている商品に対するネガティブな評価を聞いてしまったら、どうでしょうか?

もちろんお客さまへの紹介もしづらくなりますよね。

そうするとさらに自信をなくしてしまう。

これもたしかにそのとおりです。

③自分という人間に対しての自信がない

あなたは自分が好きですか?

「はい!好きです!」と即答できる方は、ここは問題ないのでスルーで大丈夫です。

即答できない方に向けて書きますね。

これまでの2つよりも根本的なものになりますが、自分に自信を持っていないひとは売れない傾向が非常に強いです。

売れない営業マン
売れない営業マン
ぼくなんて…どうせ…

こういったフレーズが口グセのようになっている場合は要注意です。

こういった自信のなさは、お客さまと目が合うとすぐそらしてしまったり笑顔がぎこちなくなっているはずです。

ここまで売れない方が持ち合わせがちな「自信がない」について書いてきました。

これから、解決していきたいと思います。

営業が苦手な自信をもつためにできること

「売れる」営業マンになるためにできることは、とてもシンプルです。

商品やサービスが売れないのは「自信がない」からでしたよね?

裏を返せば、「自信がある」営業マンは、売れやすいんです。

つまり、あなたも自信を持てれば、この問題は解決できます。

難しいと思いますか?

難しいと思うと、問題は難しくなりますので、まずは騙されたと思って「この問題は簡単に解決できる」と思ってみてください。

「売れる」営業マンになるためにできることは大きく2つあります。

  1. 自分自身に商品を売る
  2. カスタマーレビュー(お客さまの声)を見る
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①自分自身に商品を売る

まず、自分自身に商品を売ってみるということです。

たとえば、こんな自問自答をしてみてください。

  • この商品・サービスの内容で自分だったら買う?
  • この価格で自分自身だったら買う?
  • このフォローで自分自身だったら継続して買う?

などの質問を自分に投げかけてみてください。

普段お客さまにしている営業トークをそのまま自分自身にしてみるのも効果的です。

おそらく、自信のないあなたは「買わない」と思うでしょう。

だとしたら、自分自身が「これなら買う!」と思えるまで、商品のことを深く掘り下げ、腑に落としてください。

これができないと、いつまで経っても「売れる営業」にはなれません。

もし自分自身に商品を売り込んでみて「買う!」と思えたら、それだけでも自信がもてるようになります。

もし「買おう」と思えたなら、なぜ「買おうと思えたのか?」のメモをとっておきましょう。

これはあなたがお客さまに営業するときの資産になります。

②カスタマーレビュー(お客さまの声)を見る

どんな商品であれ、お客さまからは良い感想と悪い感想が出てきます。

これは防ぎようのないしょうがないことです。

ただ、悪い感想のほうが出てきやすく、また印象にも残ってしまいがちのです。

そしてその悪い印象ばかりがあなたの脳内にこびりつき、自信を奪っていきます。

ですので、ここではあえてお客さまの良い感想だけを見ていってください。

以前に書いた記事ですが、営業の仕事は「お客さまの問題解決のお手伝い」です。

「売れない」「辞めたい」と思った営業マンは必ずおさえるべき基本の『流れ』と『戦略』 – ぱられぶ

ですので、良い感想を書いてくださったお客さまが

  • 何に悩んでいたのか
  • どうして購入したのか
  • 購入してどうだったのか

を見ましょう。

商品・サービスの存在価値や、それを営業する自分自身に自信がもてるようになっていきます。

実際、購入した方の感想には

  • なぜ購入したのか
  • どう使っているのか

など、購入した方の実際の体験談が含まれていることが多い傾向にあります。

これはマーケティング用語でBenefitと呼ばれるものです。

これは営業の商談に臨む際も「こういうお客さまがいますよ」とご紹介する際にもうってつけです。

この作業は1回だけでなく時間をかけて定期的に複数回行うようにしてください。

事例がたまってきます。

Benefitをうまく使えば、お客さまに「刺さる」プレゼンテーションになります。

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まとめ│営業が苦手でも自信があれば売れる

営業が苦手な「売れない」営業マンの共通点である「自信がない」を、「売れる」営業マンに変えるための自信のもち方について書いてきました。

  1. 自分の就いている職業(業種・業界)への自信
  2. 自分の扱っている商品・サービスへの自信
  3. 自分という人間としての自信

この3つの自信をもてれば、「売れる」営業マンに確実に変わっていきます。

試してみてくださいね。

営業マンとしてのマインドセットをするなら、こちらの記事がとても参考になるはずです。

売るのが苦手な営業マンは①マインドセットと②戦略作りからはじめよう

たいが(@working_rev)