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「売れない」営業マンが「売れる」営業マンに変わる自信のもち方


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 ・なかなか売れない

・お客さんといい関係が築けない

・自分の扱っている商品・サービスに力が足りない

 

商品やサービスが「売れない」ことで悩む営業マンは世の中にたくさんいます。

 

商品やサービスはそれぞれ異なっていますが、「売れない営業マン」には共通している特徴がります。

 

そのポイントになるのが「自信」です。

 

「売れない営業マン」が「売れる営業マン」に変わる自信のもち方について書いていきます。

 

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「売れない」営業マンが「売れる」営業マンに変わる自信のもち方

「売れない」営業マンの共通点は、自信がない

「売れない営業マン」には共通項があります。

なにかと言うと「自信がない」ということです。

「自信」がないと商談時もこんな風に思ってしまいます。

 

「わざわざ時間を作ってもらって、なんだかすいません」

「(こんな商品を)買ってもらうのも申し訳ないです…。」

「ご契約をいただくのが怖い。」

 

実際にこのような相談をいただいたこともあります。

ぼくも「売れない営業」だった時期が1年ちかくあったので、この気持ちは痛いほどわかります。ほんときついですよね。

 

自信をもって仕事に臨んでいないと、お客さまとの関係作りは後ろ向きになりがちですし、クロージングも弱くなります。中には、お客さまは「買う」と決めているのに、営業する側がためらってしまうケースまであります。

 

営業マンに「自信がない」とやはり、商品•サービスは売れないんです。

 

自信がない営業マンは3つのタイプに分けられる

営業マンの「自信がない」は大きく3つに分けることができます。 

3つの「自信がない」というのは…

①自分の就いている職業(業種・業界)への自信

②自分の扱っている商品・サービスへの自信

③自分という人間としての自信

この3つの自信のひとつ、または複数が欠けています。

 

ひとつずつ解説します。 

「売れない」営業マンは①自分の就いている職業(業種・業界)への自信がない

インターネットがこれだけ発達した世の中です。

たとえば、Googleの検索サジェストに 「 怪しい 」「 解約 」なんて検索されているとしたら、従事している職業に対して、少なからず懐疑心を抱いてしまうと思います。

そのうちに業界に対しての自信を無くしてしまうだろうしそもそも怪しいと思われているものを紹介するなんてちょっとはばかられる。そう思ってしまうひとが多いというのもうなづけます。

 

ちなみに詐欺的な商材はもってのほかNGです。

そういうものを扱っているひとほどなぜか自信に満ち溢れているように見えるように工夫しているんですが…笑

 

「売れない」営業マンは②自分の扱っている商品・サービスへの自信がない

あなたが扱っている商品・サービスは独占的なものではありませんよね?おそらく、いくつかの競合他社がいて、それぞれの会社の営業マンがひとりのお客さまをめぐって争っています。

 

そんななかであなた自身の扱っている商品に対するネガティブな評価を聞いてしまったら、どうでしょうか?もちろんお客さまへの紹介もしづらくなりますよね。そうするとさらに自信をなくしてしまう。これも確かにそのとおりだと思います。

 

「売れない」営業マンは③自分という人間に対しての自信がない

あなたは自分が好きですか?

「はい!好きです!」と即答できる方は、ここは問題ないのでスルーで大丈夫です。

即答できない方に向けて書きますね。

これまでの2つよりもかなり根っこにあるものになりますが、自分に自信を持っていないひとは売れない傾向が非常に強いです。

「ぼく(わたし)なんて…」とすぐ思ってしまったり、口グセのようになっている場合は、当てはまります。

おそらく、こういったものに該当するあなたは、お客さまと目が合うとすぐそらしてしまったり笑顔がぎこちなくなっているのではないでしょうか?

ここまで売れない方が持ち合わせがちな「自信がない」について書いてきました。

これから、解決していきたいと思います。

 

「売れない」営業マンが「売れる」営業マンになるためにできること

「売れる」営業マンになるためにできることは、とてもシンプルです。

商品やサービスが売れないのは「自信がない」からでしたよね?

裏を返せば、「自信がある」営業マンは、売れやすいんです。

 

と、いうことは、あなたも自信を持てれば、この問題は解決できます。

難しいと思いますか?

 

難しいと思うと、問題は難しくなりますので、まずは騙されたと思って「この問題は簡単に解決できる」と思ってみてください。

 

「売れる」営業マンになるためにできることは大きく2つあります。

 ①自分自身に商品を売る

②カスタマーレビュー(お客さまの声)を見る

 

①自分自身に商品を売る

まず、自分自身に商品を売ってみるということです。

たとえば、こんな自問自答をしてみてください。

この商品・サービスの内容で自分だったら買う?

この価格で自分自身だったら買う?

このフォローで自分自身だったら継続して買う?

などの質問を自分に投げかけてみてください。

普段お客さまにしている営業トークをそのまま自分自身にしてみるのも効果的です。

 

おそらく、今の自信のないあなたは、「買わない」と思うでしょう。

だとしたら、自分自身が「これなら買う!」と思えるまで、商品のことを深く掘り下げ、腑に落としてください。これができないと、いつまで経っても「売れる営業」にはなれません。

 

もし自分自身に商品を売り込んでみて「買う!」と思えたら、それだけでも自信が芽生えます。

そして、なぜ「買おうと思えたのか?」のメモをとっておきましょう。

これはあなたが営業するときの資産になります。

 

②カスタマーレビュー(お客さまの声)を見る

どんな商品であれ、お客さまからは良い感想と悪い感想が出てきます。

これは防ぎようのないしょうがないことです。

 

ただ、悪い感想のほうが出てきやすく、また印象にも残ってしまいがちなのです。

そしてその悪い印象ばかりがあなたの脳内にこびりつき、自信を奪っていきます。

 

ですので、ここではあえてお客さまの良い感想だけを見ていってください。

 

以前に書いた記事ですが、営業の仕事は「お客さまの問題解決のお手伝い」です。

「売れない」「辞めたい」と思った営業マンは必ずおさえるべき基本の『流れ』と『戦略』 - ぱられぶ

 

ですので、良い感想を書いてくださったお客さまが

・何に悩んでいたのか

・どうして購入したのか

・購入してどうだったのか

を見ることによって、商品・サービスの存在価値や、それを営業する自分自身に自信がもてるようになっていきます。

 

実際、購入した方の感想には

・なぜ購入したのか

・どう使っているのか

など、購入した方の実際の体験談が含まれていることが多い傾向にあります。これはマーケティング用語でBenefitと呼ばれるものです。これは営業の商談に臨む際も「こういうお客さまがいますよ」とご紹介する際にもうってつけです。

この作業は1回だけでなく時間をかけて定期的に複数回行うようにしてください。事例がたまってきます。

 

「売れない」営業マンが「売れる」営業マンに変わる自信のもち方まとめ

本日は「売れない営業マン」の共通点である「自信がない」を、「売れる営業マン」に変えるための自信のもち方について、書いてきました。

あなたの営業活動がよりよいものになれば…と願っています!

 

たいが(@working_rev)

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