ぱられぶ

よりよく働く アクションヒント

営業の断り文句に悩んだら見直すべきたったひとつの大切なこと


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はあぁ~(ため息)

どうしたの?

「時間がない」って断られちゃったんだ...

そっかー。よくある断り文句だね。

だよね。ほかにも「お金がない」「興味がない」もよく言われるなあ。

お疲れさま。

 

営業マンとして仕事をしていると、「お客さまから断られる」という経験はだれしもあるはずです。

お客さまの断り文句には代表的なテンプレートとして使われているものがあります。

そして、その断り文句をお客さまに言わせてしまっている原因は、営業マンにもあるかもしれません。

この記事ではお客さまに断り文句を言わせてしまった営業マンが見直すべきアクションヒントを書いています。

 

あなたの営業を見直してみよう!

 

お客さまが営業マンに使う断り文句の代表的な例

まず、お客さまが営業マンに使う断り文句にはどのようなものがあるのか見ていきたいと思います。

 

あなたが言われたことがあるものもきっとあるはず。

 

 

お客さまの代表的な断り文句の例

・時間がない(忙しい)

・お金(予算)がない

・興味がない

・高い

・検討していない

・すでに他社(他のもの)と取引がある(商品を使っている)

 

上記が代表的な断り文句としてあげられます。 

断り文句は2種類に分けられるよ!

 

商品・サービスを使っていない状態での断り文句

(他社の)商品・サービスを使っている状態での断り文句

 

断り文句はいろいろあるけど、たしかに2つに分けられるね。

 

代表的な断り文句を2つに割り当ててみましょう。

 

1)商品・サービスを使っていない状態での断り文句は

・時間がない(忙しい)

・お金(予算)がない

・興味がない

・高い

・検討していない

 

2)(他社の)商品・サービスを使っている状態での断り文句

・すでに他社(他のもの)と取引がある(商品を使っている)

と当てはめることができます。

 

お客さまの断り文句によって、営業マンの対応は変わってくるよ!

 

お客さまが断り文句を言うのは、営業マンが原因!?

すごく大事なことを言うね。

...う...うん。

実はお客さまが断り文句を言うのは「営業マンの責任」もあるんだ。

...え?どうして?

説明するね。

 

たとえば、

・「時間がない」

・「お金(予算)がない」

で考えてみましょう。

 

この言葉だけを聞いてしまうと、

お客さまは時間がないから買えない。

お客さまはお金(予算)がないから買えない。

というように、お客さまの都合のように聞こえてきます。

 

実際にそういうケースもあるでしょうが、実はこればかりではないんです。

 

お客さまの声にならない声があるんだよ!

???

 

それぞれの断り文句の前に、次の言葉を当てはめてみてください。

 

「あなたの商品・サービスに使う」

 

入れてみると、どうなるかな?

 

このようになります。

 

「(あなたの商品・サービスに使う)時間がない」

「(あなたの商品・サービスに使う)お金(予算)がない」

となります。

 

!!!

聞こえ方が変わってきたでしょ?

 

お客さまに断り文句を言わせてしまう原因・理由

「時間がない」「お金(予算)がない」といっても、

お客さまに「まったく時間がない」「お金(予算)がない」わけではありません。

細切れのちょっとした時間や多少のお金はあるはずです。

 

それでもあなたに対して断り文句を使って断るということは

あなたの扱う商品・サービスの話を聞く時間をとるよりも、

その時間を使ってお客さまは本を読みたいのかもしれません。

その時間を使ってお昼寝したいのかもしれません。

 

あなたの商品・サービスにお金を使うのではなく、

友人と飲みに行きたいのかもしれません。

趣味にお金を使いたいのかもしれません。

 

つまり、あなたの商品・サービスの優先順位がとても低いということです。

 

ですので、お客さまが営業マンであるあなたに断り文句を言うのは、

お客さまに商品・サービスの価値が伝わっていないからです。

 

お客さまに商品・サービスの価値が伝わっていないので、

話を聞く時間をつくろうとも思わないし、契約をしようとも思わないのです。

 

お客さまに断り文句を言わせてしまう前に営業マンが考えたい対応策 

営業マンは何をすればいいの?

 

お客さまが断り文句を言うのは、

「価値が伝わっていない」からです。

 

ですので、商品の価値がお客さまに伝われば

時間を使うという選択肢も出てきますし、お金(予算)を割く必要性も考えることができます。

 

見直すべきは、あなたのお客さまへの商品・サービスの価値の伝え方なのです。

 

「価値」ってどう伝えたらいいの?

説明するね。

 

価値の伝え方にはいくつかの切り口があります。

1)「ベネフィット」と「メリット」

2)「コスト」と「リスク」

の2つです。

 

カタカナ使わないで...

 

お客さまに断り文句を言わせてしまう前に営業マンが考えたい対応策(実践編)

「ベネフィット」と「メリット」

お客さまが商品を買ったあとにどんな「いいこと(=利益)」があるか。

これを伝えるのが「ベネフィット」と「メリット」です。

 

あなたの商品をかったお客さまは商品を買うことによってどんな「いいこと」がありますか?

 

え、たくさんあるんだけど...

じゃあ、お客さまの悩みってなに?

え...?

おそらく、あなたの商品・サービスを買えば「いいこと」はたくさんあるはずです。

ですが、その「いいこと」はお客さまの悩みとセットでなければなりません。

 

腰痛をもつお客さまの悩みを解決できる腰痛解消サポーター

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それはダメなやつ。

 

このようにしてお客さまの悩みがわかっていれば、そのお客さまにとっての価値というのは伝えやすくなります。

 

たとえば、腰痛で悩むお客さまに対して、こんな一言を言ったとします。

 

その腰痛まだほっとくんですか?いいものありますよ!

 

腰痛で悩むお客さまなら、

(...え?)

と思うはずです。

このようにお客さまの悩みに対して、適切な「いいこと」をお伝えできれば、一言で商品に興味をもってもらうことも可能なのです。

興味をもってもらうことがわかれば、時間も作っていただくことができますし、

価値が伝われば、お金(予算)を割いてくださる可能性も高まってくるのです。

 

「コスト」と「リスク」

お客さまが商品・サービスを購入するときには、どんなものであれ何らかの「コスト」が必ず発生します。

「コスト」にはお金や時間、労力などがあります。

商品・サービスの購入検討をするお客さまはいつも「コスト」と「いいこと」を天秤にかけて考えています。

ですので、お客さまの感じる「コスト」をなるべく小さくすることを考えながら、

 

そして、商品・サービスを買わない「リスク」があることも提示しましょう。

商品・サービスを購入しないとどんな「悪いこと」があるのかを知ることもお客さまにとっては重要です。

 

腰痛を放っておくと...どんな悪いことがあるのか?

虫歯を放っておくと...どんな悪いことがあるのか?

あなたの商品・サービスを購入しないと...どんな悪いことがあるのか?

 

「コスト」と「リスク」を認識しておくと、言葉に厚みがでるよ!

 

【まとめ】お客さまに断り文句を言わせないために営業マンができること

お客さまに断り文句を言われると、諦めてしまう営業マンはとても多いです。

 

わたしもそうだなあ。

 

ですが、お客さまはあなたの扱っている商品・サービスの価値を「知らないだけ」なんです。

 

お客さまの悩みを理解し、その悩みを解決できる切り口を見つければ、

断り文句の多くは突破することが可能です。

 

まずは、あなたの商品・サービスの価値を見直してみましょう。

 

あなたのアクションを応援しています!

 

たいが

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