営業のコツ

営業ノルマ(≒目標)を達成できる営業マンがやっていること【4つある】

戦略を立てる営業マン営業ノルマ(≒目標)を達成できる営業マンが決めていること【4つある】

営業ノルマ(≒目標)が達成できない。

なんとかしたいんだが、いい方法はあるのか?

という悩みにお答えします。

お疲れさまです。たいが(working_rev)です。

たいが
たいが
ノルマに追われる…毎月キツいっすよね。わかります。

ほとんどの営業マンはノルマ(≒目標)をもっていて、企業の多くは予算比、前年比などを数値化し、営業マンの達成率を記録しています。

たいが
たいが
ズルはできないんだ…頑張るしか…行動するしかないんだ。

でも、売上を達成するために闇雲に行動して消耗してしまっては、達成できるものも達成できなくなってしまいます。

営業マンの毎月の目標達成にすこしでも貢献できれば…と思いながら目標達成をするために決めたいことを【4つ】書いていきます。

実は、売れる営業マンはノルマ(≒目標)を分解して行動を決めています。

具体的に紹介していきますね。

当記事の内容はこちら

・目標達成をするために決めるべき4つがわかる

【前提】営業ノルマ(≒目標)を達成できる営業マンがやっていること

まず、大切な考え方をお伝えします。

営業ノルマ(≒目標)をそのまま目指してもうまくいきません。

まずは、分解することから始めていきます。

Sponsored Links

①営業ノルマ(≒目標)を分解する

ヨメちゃん
ヨメちゃん
分解ってどういうこと?

目標を分解していくんです。

多くの場合、目標は売上(もしくは件数)であることが多いです。

この目標である売上を分解します。

ヨメちゃん
ヨメちゃん
売上は売上じゃないの?

たしかに売上は売上です。

ですが、売上という大きな枠で考えてしまうと具体的な行動が決めにくくなります。

目標を達成するのに闇雲に動いては、無駄が多くなり消耗することがとても多いです。

ですので、事前に戦略を立ててから、確実に売上を上げていきます。

では、目標が達成できる営業マンはどのように分解しているのでしょうか。

目標を分解ってどうやるの?│考え方を説明

多くの営業マンの場合、目標は会社からおりてきます。

  • 目標△△件
  • 売上〇〇〇万円

といったものです。

この件数や売上などの目標に向かって、営業マンは営業活動をしていきます。

利益を追求する企業である以上、予算は高めに設定されます。

あるいは

鬼軍曹(上司)
鬼軍曹(上司)
前年の売上は最低ラインだ。必ず超えるぞ。最大の敵は己だ。昨年の自分に勝つんだ。いいか!?いくぞおぉぉおおっ!!!

このようにノルマは大きくなりがちです。

ですので、営業マンが営業活動を頑張っても、そう簡単に達成できるものにはあまりなっていません。

営業において大切なのは、戦略です。

ヨメちゃん
ヨメちゃん
戦略ってどうすればいいの?

繰り返しになりますが、大切なのは目標を分解することです。

たいが
たいが
分解することを「チャンクダウン」って言うよ!
ヨメちゃん
ヨメちゃん
カタカナ使わないで。

目標の分解の方法│丁寧に解説

たとえばの話で説明します。

あるところに、1万円、3万円、5万円、10万円という4つの商品を扱っている営業マンがいたとします。

売上10万円というノルマが決められたとしたら、この10万円を分解します。

目標を達成するためには、どう売ればいいでしょうか?

たいが
たいが
ぼくが分解してみるね!

1万円の商品を10個売る。(目標達成!)

5万円の商品を2個売る。(目標達成!)

10万円の商品を1個売る。(目標達成!)

その他にも組み合わせという売り方もあります。

3万円の商品を3個売って、1万円の商品を売る。(目標達成!)

組み合わせはいくつも考えられますが、このように売っていくことができれば、売上10万円の目標を達成することができます。

実際の営業マンの仕事では、例で書いたようなシンプルさはないかもしれません。

ですが、考え方は同じです。

大切なのは、目標を分解することです。

これを営業活動を始める前に、まず考えておきましょう。

ヨメちゃん
ヨメちゃん
まずは分解ね!メモメモ♪

目標を分解したら、いよいよ達成するための行動を起こします。

ここで決めるべきことは4つあります。

順番に解説します。

②アクションを決める

まず決めるのは、アクションです。

  • 「誰に、何を、買っていただくのか」
  • 「どう組み合わせて、目標を達成するのか」

といったアクションを決めます。

ここで、とても大事な考え方をひとつお伝えします。

「お客さまはいつも違う」

このキーワードを忘れずにもっていてください。

お客さまは1年間ずっと同じ状態ではありませんし、時期・シーズンによって思考も変わります。

 

たとえば腕時計があったとします。

 

何もイベントがないときは財布のひもが緩まないお客さまがいたとします。

ですが、そのお客さまがいつも財布のひもが固いのかというと、そういうわけではありません。

クリスマスやバレンタインのイベントシーズンや大切な人の誕生日ならば「プレゼントだし大奮発♡」と思う方かもしれません。

 

営業マンであるあなたは、目標を達成するためにいつもお客さまを想像しながら、

  • 「誰に、何を、買っていただくのか」
  • 「どう組み合わせて、目標を達成するのか」

を考える必要があります。

ヨメちゃん
ヨメちゃん
タイミングってあるもんね!

③時間軸を決める

アクションを決めたら、時間軸に落とし込んでいきます。

先ほどの時計を例にもう一度考えてみたいと思います。

お客さまは時計を見たときに、即決で買うことを決めるでしょうか?

 

お客さまによっては、商品を見た瞬間に「わあ、最高♡」とひとめぼれしてしまい即決できる方もいらっしゃるでしょう。

ですが、多くのお客さまはその瞬間に購入するわけではありません。

検討中のお客さま
検討中のお客さま
もっとプレゼントにぴったりの商品があるかもしれない。もうちょっと他も見てみてからにしよう
今月厳しいお客さま
今月厳しいお客さま
もう少し予算に合うものはないかな…あといくつか候補があるから、これはひとまずキープ…

このように考えるお客さまの方が多いです。

つまり、お客さまには比較・検討の期間があるのです。

お渡しする方が、購入検討者にとって大事な方であればあるほど比較・検討の期間は長くなる傾向があります。

ヨメちゃん
ヨメちゃん
たしかにもうちょっと見てみようかなって思うかも。

ですので、営業マンは「お客さまは即決できないもの」ということを認識しながら、早め早めの時間軸で営業活動を組み立てる必要があります。

理想を言えば、

営業の締日1週間前には目標を達成できるような時間軸でアクションを考えておきましょう。

そうすれば余裕をもって日々の営業に臨めます。

つい思ったとおりに買ってくれるって思っちゃうんだよね…

記事を書いているぼく自身もよく締日前日に焦っていた営業マンです。

分かっていても実行するのは難しいこともありますが、決めておくと、頭が整理できるので無駄な訪問などがなくなりますよ!

④バックアップブランを考える

ここまでを一度整理します。

  1. 目標を分解する
  2. アクションを決める
  3. 時間軸を決める

営業活動を組み立ててきました。

ですが、この3つのステップはあくまで戦略であり、計画です。

実際に営業活動をして計画通りにいくこともあれば、計画通りにいかないこともあります。

そこでバックアッププランを考えておくことと備えあれば憂いなしです。

たとえば、リピーターのお客さまAさんならば今年のクリスマスプレゼントには時計を買ってくださるだろう。と計画をたてたとします。

その計画通りに営業提案をしても、Aさんは今年のクリスマスプレゼントをもうすでに決めているかもしれません。

あるいは、趣味・嗜好が変わっている可能性もあります。

彼氏が変わったバリキャリOL
彼氏が変わったバリキャリOL
今の彼氏はオラオラ系なの♡

パートナーが変わっている可能性も…あります。

そんなとき、目標を達成できる営業マンはこう考えます。

バックアッププランのある営業マン
バックアッププランのある営業マン
(…プランB、発動!)

ひとりのお客さまに頼るだけの計画にしていると、そのお客さまに買ってもらえなかったら目標が達成できない…となってなってしまいます。

これは、恐るべき「綱渡り営業」です。。

そこでバックアッププランを考えておく必要があるのです。

たいが
たいが
リスクマネジメントとだね。

たとえば、

以前にエントリーモデル(初心者向け製品)を購入してくださった別のお客さま。

このお客さまに向けて、今回はハイエンドモデルとして紹介してみよう。

 

あるいは、「シルバーアクセサリーが大好き」と話をしてくれたお客さま。

そのお客さまに「かっこいいシルバーの時計入りましたよ!」と提案してみようかな?

など、1人のお客さまだけに買ってもらえるように考えるのではなく、複数のお客さまにいくつかの切り口を考えながらバックアッププランをもっておくとより目標の達成が近くなります。

ヨメちゃん
ヨメちゃん
切り口を変えるのね!メモメモ♪

営業ノルマ(≒目標)を達成できる営業マンのやっていること【4つある】

営業活動は戦略が大事です。

行き当たりばったりの闇雲な営業では、営業ノルマ(目標)を達成することは難しくなっています。

  1. 目標を分解する。
  2. アクションを決める。
  3. 時間軸を決める
  4. バックアッププランを決める。

この4つを決めて、目標達成を目指して行動しましょう!

たいが(working_rev)