ぱられぶ

よりよく働く アクションヒント

営業ノルマ(≒目標)を達成できる営業マンが行っている4つのステップ


Sponsored Links

 なかなか営業ノルマが達成できない。なんとかしたいよ~...

計画は立ててる?

 ・・・??

ひとつひとつやっていこうね。

 

ほとんどの営業マンはノルマ(≒目標)をもっています。

この記事を読むあなたのノルマ達成にすこしでも貢献できれば…と思いながらアクションヒントを書いていきます。

 

 

営業ノルマ(目標)を達成できる営業マンは①目標を分解する

多くの営業マンの場合、目標は会社からおりてきます。

目標〇件

売上〇〇万円

といったものです。

この件数や売上に向かって営業マンは営業活動をしていきます。

 

利益を追求する企業である以上、予算を大きめに設定する。あるいは前年の売上を必ず超える。といったようにノルマは大きくなりがちです。

ですので、営業マンがただ闇雲に営業をしていったとしても、そう簡単にノルマを達成ができるものではなくなっています。

 

営業において大切なのは、戦略です。

 

先ほども書いたように、企業で働く営業マンは目標が会社から言い渡されます。 ですので、あなた自身で目標を設定できるものではありません。

ここで大切なのはノルマを分解することです。

 

分解することを「チャンクダウン」って言うよ!

 カタカナ使わないで。

 

 たとえば、1万円、3万円、5万円、10万円という4つの商品を扱っている営業マンがいたとします。

 

売上10万円というノルマが決められたとしたら、この10万円を分解します。

 ぼくが分解してみるね!

10人に1万円の商品を10個売る。

3人に3万円の商品を売って、1人に1万円の商品を売る。

2人に5万円の商品を売る。

1人に10万円の商品を売る。

組み合わせはいくつも考えられますが、このように考えれば、売上10万円というノルマを達成することができます。

 

実際の営業マンの仕事では、例であげたようなシンプルさはないかもしれませんが考え方は同じです。

大切なのは、ノルマを分解することです。

これを営業活動を始める前に、まず考えておきましょう。

 まずは分解ね!メモメモ♪

 

営業ノルマ(目標)を達成できる営業マンは②アクションを決める

ノルマを分解したら、次のステップに進みます。

誰に何を買っていただくのか。「どう組み合わせてノルマを達成するのか」というアクションを決めていきます。

 

お客さまはいつも違います。

お客さまは1年間ずっと同じ状態ではありませんし、時期・シーズンによって思考も変わります。

たとえば腕時計があったとします。

何もイベントがないときは財布のひもが緩まないお客さまも、クリスマスやバレンタインのイベントシーズンや大切な人の誕生日ならば「プレゼントに買ってもいいかな」と思うお客さまもいらっしゃるでしょう。

 

営業マンであるあなたは、10万円のノルマを達成するためにお客さまの状態をいつも想像しながら、(1)だれに(2)何を(3)どうやって売るのかを考える必要があります。

 タイミングってあるもんね!

 お客さまのことをイメージするときっと分かるよ!

 

営業ノルマ(目標)を達成できる営業マンは③時間軸を決める

アクションを決めたら、決めたアクションを時間軸に落とし込んでいきます。

先ほどの時計を例にもう一度考えてみたいと思います。

お客さまはこの時計を見たときに、即決で買うことを決めれらるでしょうか?

 

もちろん商品を見た瞬間にひとめぼれしてしまい即決できる方もいらっしゃるでしょう。

 

ですが、多くのお客さまはその瞬間に購入するわけではありません。

「もっとプレゼントにぴったりの商品があるかもしれない」

「もうちょっと考えてみようかな」

「もう少し予算に合う商品ないかな?」

「あといくつか候補があるからキープしておこう」

このように考えるお客さまの方が多いです。

つまり、お客さまは比較・検討をするということです。

 たしかにもうちょっと見てみようかなって思うかも。

 

ですので、営業マンは「お客さまは即決できないもの」ということを認識しながら、早め早めの時間軸で営業活動を考えておきましょう。

さもないと、営業の締め日前に焦ることになります。

 

理想を言えば、営業の締め日1週間前には目標を達成できるような時間軸でアクションを考えておけば余裕をもって日々の営業に臨めるでしょう。

 つい思ったとおりに買ってくれるって思っちゃうんだよね...

 スケジュールには余裕をもっておこうね。

 

営業ノルマ(目標)を達成できる営業マンは④バックアップブランを考える

①目標を分解し、

②アクションを決め、

③時間軸を決めて、営業活動を組み立ててきました。

ですが、この3つのステップはあくまで戦略であり、計画です。実際に営業活動をしていくと、たてた計画通りにいくこと、いかないことが出てくるでしょう。

そこで大切になるのが、バックアッププランを考えておくことです。

 

たとえば、リピーターのお客さまAさんならば今年のクリスマスプレゼントには時計を買ってくださるだろう。と計画をたてたとします

その計画通りに営業提案をしても、Aさんは今年のクリスマスプレゼントをもうすでに決めているかもしれません。あるいは、趣味・嗜好が変わっている可能性もあります。

 

ですので、Aさんというひとりのお客さまに頼るだけの計画にしていると、Aさんに売れなかったときにもうノルマ達成ができない…となってなってしまいます。

 

そこで必要なのが、バックアッププランを考えておくことです。

 リスクマネジメントとも言うね。

 カタカナつかわないで。

以前にエントリーモデル(初心者向け製品)を購入してくださったBさん。

Bさんに向けて、今回はハイエンドモデルとして紹介してみようかな。

 

あるいは、以前に「シルバーアクセサリーが大好き」と話をしてくれたCさん。

Cさんに「かっこいいシルバーの時計入りましたよ!」と提案してみようかな?

 

など、1人のお客さまだけに買ってもらえるように考えるのではなく、複数のお客さまにいくつかの切り口を考えながらバックアッププランを考えましょう。

 切り口を変えるのね!メモメモ♪

 切り口の変え方もいくつかあるからまとめるね!

今回のケースでのいくつかの切り口というのは、

Aさん:商品に興味を持っていたお客さまに提案

Bさん:エントリーモデル購入のお客さまにハイエンド商品として提案

Cさん:「シルバーアクセサリーが好き」というお客さまに「色・素材」を切り口に提案

でした。

 

営業ノルマ(目標)を達成できる営業マンのまとめ

いかがでしたか?営業ノルマを達成できる営業マンが行っていることを4つのステップで書いてきました。

PDCAという言葉1度は耳にしたことがあるのではないでしょうか?

 PDCAって聞いたことある?

 あるような気がするんだけど...なんだっけ?

 説明するね。

PDCAというのは、

P(Plan)=計画

D(Do)=実行

C(Check)=評価

A(Action)=改善

です。

とくに大事なのは「P(Plan)=計画」です。今回の記事では計画の詳細な立て方をまとめてきました。

行き当たりばったりの闇雲な営業では、営業ノルマ(目標)を達成することは難しくなっています。

①目標を分解し、

②アクションを決め、

③時間軸を決めて、

④バックアッププランももっておく。

この4つのステップでノルマ達成を目指していきましょう!

 あなたのアクションを応援してます!

 

たいが

目標達成したらこれ買って。

だめ。

プライバシーポリシー お問合せ
Copyright ©2018 working-rev.com