お客さまと「信頼関係を結ぶこと」が営業において最も優先すべきこと。お客さんがよそよそしいんだよな。
目を見て話してくれないし、当たり障りのない会話しかしてもらえていない気がする。なんとなく本当のことを教えてくれているような気がしないんだよなあ。
信頼してもらえていないのかな…。
という悩みにお答えします。
お疲れさまです。複業リーマンのたいが(@working_rev)です。
お客さまとお会いしたときに、「信頼されていないかも？」と思うことってありますよね。
よくわかります。
ご契約いただけていないお客さまならまだしも、今取引のあるお客さまであっても信頼してもらえていないかも？と思うことはよくあることです。
この記事では、お客さまと信頼関係を結びやすくする4つの方法をご紹介します。
・お客さまと信頼関係を結ぶ4つの方法がわかる
もし、あなたが「営業はいやだなあ」と思っているなら、まずはこちらの記事をご覧ください。
オフィスにいるとよく営業の電話がかかってきます。
出るなり一方的に営業トークを進めてくる営業マンがほとんどです。
不動産や投資、広告などさまざまです。
ある日も営業電話がかかってきました。
そのとき、ぼくは上司や部下と話をしている最中でした。
お断りをして電話を切ろうと思い、営業マンに
と、伝えました。
そのとき、電話をかけてきた営業マンはぼくにこんなことを言いました。
もしあなたがぼくの立場だったとしたら、この営業マンから話を聞いてみたいと思えますか？
おそらく、「こんな人の話なんて聞きたくない！」と思うのではないでしょうか？
「こんな営業手法では話も聞かないし、売れないよな」と当たり前のように思うかもしれません。
ですが、あなた自身が営業をする側になったときには、言葉は違ったとしても、このような営業スタイルになってしまう方はとても多いです。
こういった営業スタイルというのは、主に２つのパターンに分けられます。
- お客さまが話を聞く状態になっていないにも関わらず商品説明を始めてしまうスタイル。
- お客さまとの関係性ができていないのに、いきなり営業しようとするスタイル。
お客さまとの関係性ができていない状態で、いきなりプレゼンテーション(商品説明)をしてもほとんどのお客さまは話を聞いてくれません。
特に、形のないサービスや成果の見えにくい商品の営業ならば、なおさらその傾向は高まります。
まずは、お客さまとの信頼関係を作ることです。
これが営業をする上で最も重要であり、商談の土台になります。
お客さまと信頼関係を築きやすい４つの方法
この記事では、お客さまとの信頼関係を結びやすくする４つの方法を書いていきます。
①共通点を探す
「同じ釜の飯を食う」ということわざがあります。
このことわざにもあるように自分と相手の間での共有体験をもつことで、こころの距離感を近づけることができます。
出身地や趣味、共通の友人がいる…など、共通点があるとお客さまとの信頼関係を結びやすくなります。
まずはお客さまと会話するなかでの共通点を探してみましょう。
②承認する
「自分を認めてもらえる」というのは、どんなひとも嬉しいものです。
認める＝褒めると捉えていただいて構いません。
誰しも褒められて悪い気はしないですよね？
ただ、あなたが思ってもいないことを承認する(褒める)というのはお客さまに伝わらないですし、心にもないことを言われると、それはお客さまにもわかってしまいます。
無理に承認する必要はないのですが、「この人のここがいいな」と思うポイントがあったら迷わずに伝えましょう。
③お助け情報で継続的な関係を築きやすくする
自社の商品・サービスでなくても、お客さまが困っている何かが見つかれば、大きな収穫です。
こう伝えましょう。
そうするだけで、あなたは「ただの営業マン」から「もしかしたら有益な情報を持ってきてくれる営業マン」にイメージを変えることができます。
お客さまはたくさんの営業マンから営業を受けています。
ほんのちょっとのことですが、自分にメリットをもたらしてくれるかもしれない営業マンになることができれば、ほかの営業マンと比べて、頭ひとつ飛び出た存在になることができます。
④夢(理想)を共有する
4つ目はこれまでの3つに比べると少し難易度高めです。
ある程度の信頼関係が結べたお客さまとのつながりをさらに強くする方法として、頭の片隅にいれておいていただくことをおすすめします。
お客さまが大切にしている価値観を共有していただくこと。これはお客さまと深い信頼関係を結ぶにはとても効果的です。
お客さまの夢(理想)を聞いてみてください。
夢(理想)はお客さまにとってとても大切なものです。つまり、お客さまの価値観にあったものであることが多いです。
ですので、夢(理想)を聞くことで相手の価値観にも自然に触れることができます。
まとめ│お客さまと信頼関係を結ぶ方法
ここまで、お客さまとの信頼関係を築きやすくする４つの方法を書いてきました。
お客さまとの信頼関係を結べていない段階で営業をしても、逃げられてしまうだけです。
しつこく話をしようとすれば、嫌われます。
お客さまは十人十色。ひとりひとり違う人間です。
これら4つの方法だけですべてが解決できるわけではありませんが、これらをベースにしながら、お客さまと信頼関係を結んでいってください。
営業は信頼関係があれば、うまくいく可能性がとても大きくなります。
信頼関係を結べていたら、お客さまは本音で話をしてくれるようになります。
【ヒアリング】お客さまの悩みを聞き出すには、コツがあります。
詳しくはこちらの記事をご覧ください。
【プレゼンテーション】お客さまへの商品提案がいつも一緒になっていませんか？
こちらの記事をご覧いただければ、バリエーションが増えるでしょう。
【クロージング】つい焦って営業マンであるあなたがしゃべりすぎていませんか？
クロージングのコツは慣れればカンタンです。
そもそも営業に自信がないなら、こちらの記事で自信をつけましょう。
話が長くなってしまいがちなら気をつけるポイントを抑えておきましょう。
営業は断られてからが本番というのはこういうことです。
