営業マンはマインドセットと戦略が大事営業、苦手だなあ…。売上あがらないし、とにかく辛いし…ノルマきついし。
はあぁ。オフィスに帰りたくないよ。
という悩みにお答えします。
おつかれさまです。複業リーマンのたいが(@working_rev)です。
あなたは「営業」に対してどのようなイメージを持っていますか？
- 営業で売上が上がらない。
- 営業が苦手でしんどい。
- 営業は嫌われるからイヤだ。
- 営業はノルマがきつい。
こういったイメージをもっていませんか？
おそらく、この４つは営業マンの悩みランキングでもすべて上位に入ってくるものでしょう。
あなたはどうですか？
営業マンでさえ、営業が苦手という方は多いです。
お客さまに断られると、自分自身を否定されたようにも感じてしまったり、自信をなくしてしまったりすることもありますよね。
もし今、あなたが自信をなくしてしまっていたら、こちらの記事が参考になります。
営業＝嫌な仕事このようにとらえている方は多いはずです。
ですが、営業はコツをつかめれば、すごく魅力的な仕事に変わります。
心のもちかかただけで、大きく変わるものなんです。
この記事では、営業で売れずに悩みを抱えているサラリーマンに向けて、アクションヒントを書いています。
・営業マンの仕事のイメージが変わる
・営業マンのとるべき戦略の立て方がわかる
Contents
営業とは
先ほども書いたようにあまりいいイメージをもたれることが多くないのが営業という仕事です。
多くの方は
- 押し売りだ
- 欲しくないものを買わされる人だ
- 強引だ
営業マンに対して、こんなイメージをもっています。
あなたもこういうイメージをもっているからこそ、
と思っているのでしょう。
従来の営業のイメージはネガティブ
まずは、あなたがもっている「営業」に対するネガティブなイメージを変えていきたいと思います。
「営業」と言う言葉を辞書で引くと、このような意味が出てきます。
１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で営業する」「営業マン」
２ 得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること。「担当地区の営業に行く」「新ビルに出店する企業に営業をかける」
３ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。
「販売活動」「売り込みをすること」「営業をかける」などという意味がでてきます。
やはり、なんだか少しネガティブなイメージがありますね。
自分で調べてびっくりしています笑
では、そもそもの話ですが、営業とは何を売り込むのでしょうか？
実は、答えは 「商品」 ではありません。
「サービス」でもありません。
営業マンが売っているのは商品・サービスではないんです。
という声が聞こえてきそうですが、違います。
これは断言します。
本来の営業のイメージはポジティブ
では、営業マンは何を販売するのでしょうか？
実は、本来の営業のイメージはとてもポジティブなものです。
営業マンがお客さまに販売しているのは、「お客さまの望む未来」です。
これから説明しますね。
営業マンは「お客さまの望む未来」を売っている│マインドセット
営業マンが販売するものは… 「お客さまの望む未来」です。
お客さまはあなたの会社の商品やサービスを買うのではありません。
お客さまは「お客さまが望む未来」を買っています。
これはどんな商品あるいはサービスでも違いはなく、共通しているものです。
ですので、あなたが会社の商品・サービスを販売しようとするときに、
あなたの会社の商品・サービスを売ろうとしたら売れないんです。
ですが、このとおりなんです。
自社の商品・サービスを売ろうとしたら、売れません。
営業において大事なのは、
「お客さまの望む未来」を伺い、理想と現実の差分を明るみする。
そして、
そのお客さまの理想と現実の差分である問題や課題に対して解決策を提案すること。
これが営業です。
つまり、営業マンの仕事というのは「お客さまの問題解決のお手伝い」です。
どんな商品・サービスでも本来は人の役に立つために生まれています。(※粗悪•偽造•悪徳な商品は除きます)
ですので、あなたはお客さまの問題を解決するために、営業活動をしているんです。
営業マンが悪いイメージをもたれるのは「やり方」に問題があるだけ
営業はお客さまに嫌われるとよく言われています。
それは、営業対象のお客さまがその問題を抱えていないか、その問題に気づいていない。
もしくは、あなたがうまく伝えられていない。
このどれかであることが多いです。
営業が苦手であっても、お客さまに商品・サービスの良さが伝わり、お客さまの抱えている問題を解決できるということが伝われば、お客さまに嫌われるということはあり得ません。
これまで営業をしたお客さまに嫌われたことがあったのなら、それは「やり方」にちょっと問題があっただけと思っていただきたいのです。
営業は質より量？│数打てば当たるは本当か？
ちょっとだけぼくの話をさせてください。
営業をしている頃、ぼくが一番嫌だったのは、「飛び込み営業」でした。
当時の上司はこんなことを言う人でした。
という決め文句(？)です。
当時の上司が言いたかったのは、
「とにかく数で稼げ。頭は使わなくても営業はできる」ということだったようです。
そのような営業手法でも契約がとれてしてしまうこともあったりしますから、営業は数打てば当たると思っていたようです。
ですが、本当にそれでいいのでしょうか？
意図して、売りたい人に売る。
これが一番いい営業ではないでしょうか？
このような営業マンになる為に必要なのが、「売るための戦略」です。
営業は量より質│戦略をもって営業に臨もう
営業マンは戦略を立てるか否かで圧倒的な差が出る。いきなり売ろうとするのではなく、確実に売るための戦略を考える必要があります。
そこで、必ず意識しておいてほしい２つのポイントについてお伝えします。
それは
- 売れる市場を狙う
- 営業の基本の流れを徹底する
この２つです。
順番に解説します。
①売れる市場を狙う
まずは「売れる市場を狙う」についてです。
あなたの会社の商品やサービスに置き換えて考えてみてください。
あなたの会社、あなたが扱っている商品やサービスがどれだけ良いものであってもやみくもに売ろうと思っても売れません。
- ニーズはあるのか？
- 潜在的なウォンツは何なのか？
- 対象のお客さまは誰か？
- 競合の状況はどうか？
- 自社•自分の強みを発揮できるか？
- 競合他社または他のメンバーとの差別化は図れるか？
などの視点から市場調査を行います。
その上で
- 競合が少ない市場(あえて競合が多い市場もあり)
- 得意な市場
- 反主流市場
- 新市場
などを考えます。
とはいっても、サラリーマンで営業をしていると営業する範囲が決まっていることも多いと思います。
ですので、決まった範囲の中で上記のようなリサーチを行い、「金脈を探す」ことに注力してください。
どんな市場にも金脈はあります。
その金脈というのが「売れる市場」です。
それを考えずに、いきなり飛び込み営業をしても売れることは稀です。
たとえまぐれで売れたとしても、売れ続けることはまずありません。
金脈を探しながら、売る為の戦略を考えてみてください。
②営業の基本の流れを徹底する
次に大切なのが、営業の基本の流れを徹底することです。
営業において成約率を高めるには４つの流れに沿って商談を進めることが効果的です。この流れを徹底してください。
基本の流れとは、
- エンゲージメント
- ヒアリング
- プレゼンテーション
- クロージング
です。
この４つの言葉は一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか？
この順番を聞くと当たり前のように感じてかもしれませんが、
実際の営業の現場では、この手順を踏めていない営業マンが驚くほど多いというのも事実です。
「売れない」営業マンが「売れない」理由
売れない営業マンの原因のほとんどは、いきなり③プレゼンテーション（商品提案）から入ってしまっている傾向がとｔも強いです。
商品•サービスの単価が低いものであれば、それでも売ることはできます。
しかし、それ以上のアップセルや継続的な契約を扱う場合は、プレゼンテーションだけでは頭打ちになることは間違いないでしょう。
なぜ、プレゼンテーションからはいることがNGなのでしょうか。
それにもちゃんと理由があります。
お客さまの多くはたいてい、はじめは営業マンを警戒しています。
そのため、最初(ファーストアプローチ)にどれだけお客さまの警戒心を解いてもらい、
- あなたなら話してもいいな
- あなたの話を聞きたいな
と思ってもらえるような信頼関係を結ぶことが大切です。
ですので、信頼関係の結べていない警戒しているお客さまに対してプレゼンテーションを行なっても、余計に警戒されるだけです。
そして、しつこくプレゼンテーションを行っていると嫌悪感を示されてしまうのです。
営業のやり方を間違えていると先ほど書きましたが、これは順番を間違えているということです。
ですので、何より一番最初に行うべきは、信頼関係を結ぶことです。
その信頼関係を結ぶというのが営業の基本の流れ①エンゲージメントです。
次の記事から、営業の基本の流れをひとつずつ解説していきます。
まずは、あなたの営業に対するイメージが少しでもポジティブなものに変わっていたら幸いです。
あなたのマインドセットととるべき戦略が分かったら…下記の記事が参考になります。
①【エンゲージメント】お客さまとうまく信頼関係を結べないならこちらの記事が参考になります。
②【ヒアリング】お客さまと会話が続かないなら、こちらの記事が参考になります。
③【プレゼンテーション】お客さまへの商品提案は苦手ならこちらの記事をご覧ください。
④【クロージング】「クロージングが苦手」。そんな方はこちらの記事の方法をお試しください。
そもそも営業に自信がないなら、こちらの記事で自信をつけましょう。
「話が長い！何を言いたいのかわからない」とお客さまに言われたら、ショックですよね。
お客さまに断られたら、見直すべきはたった1つだけです。
