・プレゼンテーションが苦手だ。
・的外れなプレゼンテーションをしたことがある。
・資料を読み上げているだけのプレゼンテーションになっている。
・お客さまに刺さっている気がしない...。
プレゼンテーションを形式上行っているだけという営業マンは多いです。
この記事では、プレゼンテーションに入れるべき3つの情報について書いていきます。
前回までのおさらい
この記事をご覧いただく前に、前回の記事をご覧いただいたほうが理解が深まります。
前回の記事はこちら
営業職の悩み「売れない」「辞めたい」と思ったら、おさえるべき『基本の流れ』
営業の基本の流れとは
①エンゲージメント
②ヒアリング
③プレゼンテーション
④クロージング
でした。
今回の記事は③プレゼンテーションについてです。
【鉄則】買わないお客さまにプレゼンテーションはしない
ここでのプレゼンテーションとは「商品説明」を指しています。 この商品説明はエンゲージメント→ヒアリングができ、お客さまがあなたのことを信頼し、あなたの扱う商品・サービスに興味をもってくれて初めて行うことができるものです。
ぼくが営業であまり売れていないときに当時の通期営業成績No.1の上司に教えてもらったことばがあります。 「ノーニーズ ノープレゼンテーション」 というものです。
何を指しているのかというと 「ニーズがないお客さまに商品説明はしない方がいい」ということです。
ヒアリングの段階でお客さまのニーズがなければ(あるいはニーズがつかめなければ)、プレゼンテーション(商品説明)には進みません。
進めないといったほうが正しいです。
仮に、無理にプレゼンテーションにはいろうとすると、お客さまとあなたとの間に築いた信頼関係を壊すことになってしまいます。
お客さまがあなたの扱う商品・サービスに興味を示してくれたら、いよいよプレゼンテーションに入ります。
とはいえ、お客さまが興味をもったら、それだけで購入(契約)してくれるわけではありませんね。 この段階のお客さまの心理状態は、お客さま自信の「理想」を手に入れられる(…かもしれない)！と期待をしている状態です。
お客さまはあなたの商品・サービスがお客さま自身の「理想を手に入れられるもの」なのかをジャッジをしようとします。ですので、あなたが行うプレゼンテーションでは、お客さまの理想を手に入れられる(…かもしれない)という期待を確信へと変えなければならないんです。
こういった背景がありますので、プレゼンテーションは商品・サービスについての説明さえすればいいというわけではないんです。
では、どうすればプレゼンテーションで期待を確信へと変えることができるでしょうか？
実は、プレゼンテーションをする際に必ず入れるべき３つのポイントがあります。
営業マンがプレゼンテーションに必ず入れるべき３つの情報
お客さまへのプレゼンテーションで必ず入れるべき３つの情報というのは、この３つです。
(1)Benefit（ベネフィット）
(2)before→after
(3)実績
順番に解説します。
(1)Benefit（ベネフィット）
Benefitというのはお客さまが商品やサービスを購入したときに得られる利益のことです。
お客さまがあなたの扱う商品・サービスに興味を示したのは、お客さま自身の「理想を手に入れられるかもしれない」という期待があるからでしたよね？ですので、あなたのプレゼンテーションもその部分にフォーカスをして伝える必要があります。
商品・サービスにはさまざまな特徴があるかと思いますが、すべての情報を均等に扱う必要は一切ありません。お客さまのお役に立ちそうな情報に集中することで、その魅力を最大限伝えることが可能になります。
イメージとしてはカメラの撮影をする際にピントを合わせるということです。
撮りたい部分以外は、ぼかしてしまって大丈夫です。そうしたほうが、あなたの扱っている商品・サービスの良さがよりお客さまに伝わるようになります。
(2)before→after
before→afterとは「あなたの扱う商品・サービスで、誰が、どうなる」です。TV番組の通販やダイエットの特集やリフォーム番組をイメージしてみてください。どちらもbefore→afterの差をしっかりと強調していますよね。これとおなじことをあなたの扱う商品・サービスでも行うんです。
つまり、あなたの扱う商品・サービスが
before：○○という悩みを抱えているひとに対して
after：どんな変化や結果を出せるのか
を明確にプレゼンテーションするんです。
ここを明確にするためには
・お客さまがどんなことに悩んでいて
・お客さまがどうなりたいと思っているのか
この２つを理解していなければ、うまくいかないでしょう。
あなたのお客さまはどんなことに悩んでいて、これからどうなりたいと思っているのでしょうか？
これはヒアリングの成果が確かめられるステップになります。逆にヒアリングがうまく言っていなければ、見当はずれのことを言ってしまい、お客さまの契約(購入)には至りません。
この２つを理解したうえでbefore→afterを伝えていきましょうね。
(3)実績
最後に、実績です。
この実績には２つあります。
ひとつはあなたの会社・あなた自身の実績です。
「自慢みたいになりそうでイヤ」と思う方もいるかもしれませんが、売れてなさそうな会社から買うお客さまはいるでしょうか？売れてなさそうな営業マンからわざわざ購入したいと思うお客さまはいるでしょうか？
おそらく、あまりいないですよね？
実績をお伝えすることは、お客さまに安心感をもってもらうえで、とても大切なものです。
実績は自慢とは違います。
自信をもって、あなたの会社の実績やあなたの実績をPRしましょう。
もうひとつは商品・サービスを購入したお客さまの実績です。
これは商品やサービスが悩みを解決できる、理想に近づけるという再現性があることを示す根拠になります。
この実績もすべてのお客さまにおなじものをお伝えするわけではありません。
例えばの話ですが、
大企業の成功事例を中小企業のお客さまに伝えても、イメージがわきませんよね？
ベンチャー企業に創業100年の企業の実績をお伝えしても、合わないかもしれません。
紹介する実績も業種・業態・従業員数などプレゼンテーションをするお客さまに合わせた事例を用意することがポイントになります。
まとめ
プレゼンテーションのまとめです。
プレゼンテーションは「自分の理想を手に入れられるかもしれない！」と感じているお客さまの期待を確信に変えるために行うものです。
そのプレゼンテーションに必要なポイントはBenefit。Before→after。そして、実績です。
プレゼンテーションを終えたら、いよいよ④クロージングです。
➡記事は明日公開します。
これまでの記事はこちらから