プレゼンテーション(商品提案)をしてもいいお客さまとしてはいけないお客さまの見分け方プレゼンがお客さまに「刺さっている」感じがしないんだよなあ。お客さんキョトンだし…。的外れだったかな？どうすればいいんだ。
という悩みにお答えします。
お疲れさまです。複業リーマンのたいが(@working_rev)です。
プレゼンが終わったときに、お客さまがキョトンだと…どうしていいかわからないですよね。
と、なってしまうと思います。
もちろん、ぼくも経験済みです。
プレゼンがお客さまに「刺さらない」理由はたった1つです。
ヒアリングが足りていません。
お客さまの「本当の悩み」にマッチしていないので「刺さらない」んです。
ヒアリングについてはこちらの記事が参考になります。
本当の悩みを聞けていることはもちろん大切ですが、
併せて実はプレゼンには、
- プレゼンをしてもいいお客さま
- プレゼンをしてはいけないお客さま
の2つのパターンのお客さまがいます。
この記事では、それぞれのお客さまがどんなお客様なのか。そして、お客さまに「刺さる」プレゼンに入れるべき3つの情報について書いていきます。
・プレゼンをしてもいいお客さまとしてはいけないお客さまがわかる
・プレゼンに入れるべき3つの情報がわかる
Contents
鉄則│買わないお客さまにプレゼンはしない
ここでのプレゼンとは「商品説明」を指しています。
プレゼンはお客さまがあなたのことを信頼し、あなたの扱う商品・サービスに興味をもってくれたときにおこなうことができるものです。
ぼくが営業マンとして売れずに苦労しているとき、当時の通期営業成績No.1の上司に教えてもらったことばがあります。
この言葉が何を指しているのかというと 「ニーズがないお客さまに商品説明はするな」ということです。
ヒアリングをしたときに、お客さまのニーズがなければ(あるいはニーズがつかめなければ)、プレゼンテーション(商品説明)には進むなということです。
「進めない」といったほうが正しいです。
無理にプレゼンテーションにはいろうとすると、お客さまとあなたとの間にここまでで築いた信頼関係を壊すことになってしまいます。
信頼関係の結び方はこの記事がとても参考になります。
お客さまへのヒアリングを通して、あなたの扱う商品・サービスに興味を示してくれたときのみ、プレゼンに入ることができます。
とはいえ、お客さまが興味をもったら、それだけで購入(契約)してくれるわけではありませんね。
この段階のお客さまの心理状態は、
と期待をしている状態です。
お客さまはあなたの商品・サービスがお客さま自身の問題を解決でき、理想を手に入れられるものなのかをジャッジをしようとします。
ですので、あなたのプレゼンでは、お客さまのもっている期待を確信へと変えなければならないんです。
こういった背景がありますので、プレゼンは商品・サービスについての説明さえすればいいというわけではないんです。
では、どうすればプレゼンテーションで期待を確信へと変えることができるでしょうか？
実は、プレゼンテーションをする際に必ず入れるべき３つの情報があります。
営業マンがプレゼンテーションに必ず入れるべき３つの情報
営業プレゼンに臨む前に必ずチェックしたい3つの情報お客さまへのプレゼンテーションで必ず入れるべき３つの情報というのは、この３つです。
- Benefit（ベネフィット）
- before→after
- 実績
順番に解説します。
(1)Benefit（ベネフィット）
Benefitというのはお客さまが商品やサービスを購入したときに得られる利益のことです。
お客さまがあなたの扱う商品・サービスに興味を示したのは、お客さま自身の問題が解決でき、理想を手に入れられるかもしれないという期待があるからでしたよね？
ですので、あなたのプレゼンテーションもその部分にフォーカスをして伝える必要があります。
商品・サービスにはさまざまな特徴がありますが、すべての情報を均等に扱う必要は一切ありません。
お客さまのお役に立ちそうな情報に集中することで、その魅力を最大限伝えることが可能になります。
イメージとしてはカメラの撮影をするときに「ピントを合わせる」作業と同じです。
撮りたい部分以外をぼかすことによって、被写体を際立たせることができます。
プレゼンにも同じことが言えます。
お客さまの問題を解決できそうな部分にプレゼンのポイントを絞ることで、あなたの扱っている商品・サービスの良さがよりお客さまに伝わるようになります。
(2)before→after
before→afterとは「あなたの扱う商品・サービスで、誰が、どうなる」です。
TV番組の通販やダイエットの特集やリフォーム番組をイメージしてみてください。
どちらもbefore→afterの差をしっかりと強調していますよね。
これとおなじことをあなたの扱う商品・サービスでも行うんです。
つまり、あなたの扱う商品・サービスが
before：○○という悩みを抱えているひとに対して
after：どんな変化や結果を出せるのか
を明確にプレゼンテーションするんです。
ここを明確にするためには
- お客さまがどんなことに悩んでいて
- お客さまがどうなりたいと思っているのか
この2つを理解していなければ、うまくいきません。
あなたのお客さまはどんなことに悩んでいて、これからどうなりたいと思っているのでしょうか？
これはヒアリングの成果が確かめられるステップになります。
逆にヒアリングがうまくいっていなければ、見当はずれのプレゼンになってしまい、お客さまの契約(購入)には至りません。
この２つを理解したうえでbefore→afterを伝えていきましょう。
(3)実績
最後に、実績です。
この実績には２つあります。
ひとつはあなたの会社・あなた自身の実績です。
「自慢みたいになりそうでイヤ」と思う方もいるかもしれませんが、売れてなさそうな会社から買うお客さまはいるでしょうか？売れてなさそうな営業マンからわざわざ購入したいと思うお客さまはいるでしょうか？
おそらく、あまりいないですよね？
実績をお伝えすることは、お客さまに安心感をもってもらうえで、とても大切なものです。
実績は自慢とは違います。
自信をもって、あなたの会社の実績やあなたの実績をPRしましょう。
もうひとつは商品・サービスを購入したお客さまの実績です。
これは商品やサービスが悩みを解決できる、理想に近づけるという再現性があることを示す根拠になります。
この実績もすべてのお客さまにおなじものをお伝えするわけではありません。
たとえばの話ですが、
大企業の成功事例を中小企業のお客さまに伝えても、イメージがわきませんよね？
ベンチャー企業に創業100年の企業の実績をお伝えしても、合わないかもしれません。
紹介する実績も業種・業態・従業員数などプレゼンテーションをするお客さまに合わせた事例を用意することがポイントになります。
まとめ│「刺さる」営業プレゼンに欠かせない3つの情報
プレゼンテーションはお客さま自身の問題を解決できて、理想を手に入れられるかもしれない！と思っているお客さまの期待を確信に変えるために行うものです。
そのプレゼンテーションに必要なポイントは
- Benefit
- Before→after
- 実績
でした。
お客さまへのプレゼンを終えたら、いよいよクロージングです。
クロージングは慣れれば難しいものではありません。
こちらの記事をご覧ください。
プレゼンがつい長くなってしまうなら、気をつけるポイントを抑えておきましょう。
プレゼンが刺さらなければ、こちらの記事で商談を振返りましょう。
営業マンとして自信をもてなかったら、まずはこちらから。
