はあぁ～（ため息）
どうしたの？
お客さまに信頼してもらえてないなあって思ったら悲しくなってきたちゃった。
お疲れさま。
営業マンとしてお客さまに信頼されることは継続的な関係を築き、売上を上げ続けるうえでとても大切です。
そして、新しいお客さまを紹介してくださるのも、ほとんどは信頼関係を結べているお客さまのはずです。
ですが、
・本当にお客さまに信頼されているんだろうか？
・なんだか最近、距離を感じる。
・ちょっと電話しづらいなあ。
このようにお客さまとの関係について悩む営業マンはとても多いものです。
この記事では、
お客さまに信頼される営業マンとはどんな人なのか。
信頼される営業マンになるためにできる基本的な８つの態度について書いていきます。
- 信頼される営業マンは、お客さまに誠実である。
- 誠実で信頼される営業マンは【①お客さまにわかる言葉で話す】
- 誠実で信頼される営業マンは【②ポジティブな言葉で話す】
- 誠実で信頼される営業マンは【③相手の気持ちに寄り添った話し方ができる】
- 誠実で信頼される営業マンは【④相手が知りたいことを提供する】
- 誠実で信頼される営業マンは【⑤誠意ある謝罪ができる】
- 誠実で信頼される営業マンは【⑥レスが早い】
- 誠実で信頼される営業マンは【⑦自分の力で成功しても関係する人をたてる】
- 誠実で信頼される営業マンは【⑧意見をすぐに変えない】
- 【まとめ】誠実で信頼される営業マンになるためにできること
信頼される営業マンは、お客さまに誠実である。
あなたはお客さまに対して誠実ですか？
この質問に「イエス！」と即答できる方はあまりいないでしょう。
理由は２つあります。
あなたはお客さまの都合よりも、あなたの所属する会社の事情（営業ノルマ（≒目標）や締日など）を優先したことがあるのではないでしょうか？
たとえば、
「今月の売上が●万円足りない……。〇〇さんにちょっと急いでもらおう」
あるいは、
あなたが扱っている商品・サービスをすこし（ときに大きく）誇張してお客さまに紹介してしまったことがあるのではないでしょうか？
上記の２つは営業マンとして仕事をしていれば、正直誰にでも経験があるはずです。
ただ、これは会社に所属して営業をしているのであれば、避けようのないことでもあります。
ここで大事なポイントは『営業マンが誠実かどうか』は、あなたが決めるのではなくお客さまが決めるということです。
仮に、あなた自身が「お客さまに対して、誠実である」と思っていたとしても、お客さまも同じように考えていらっしゃるかはわからないのです。
では、お客さまはどのような営業マンを誠実だと思い、信頼するのでしょうか？
誠実で信頼される営業マンには８つの基本的な態度があります。
誠実で信頼される営業マンの基本的な８つの態度とは、
①お客さまにわかる言葉で話す。
②ポジティブな言葉で話す
③お客さまの気持ちに寄り添った言葉で話す
④人に頼ることができる
⑤自分の力で成功しても関係する人をたてる
⑥相手が知りたい情報を提供する
⑦誠意ある謝罪ができる
⑧すぐに意見を変えない
です。
順番に解説するね。
誠実で信頼される営業マンは【①お客さまにわかる言葉で話す】
よく言われるのは「だれにでもわかる言葉で話す」というものです。
実は、これは半分正解であり、半分間違いです。
だれにでもわかる言葉じゃダメなの？
お客さまのレベルがさまざまってことがポイントなんだ。
営業マンであるあなたは、業界や商品・サービスの専門家です。
ですが、お客さまのレベルはさまざまです。
業界や商品・サービスにまったく無知の初心者のお客さま。
業界や商品・サービスに対して基本的な情報は抑えている初級～中級レベルのお客さま。
業界や商品・サービスに深い見識を有している上級レベルのお客さま。
あなたが商談をするお客さまにはさまざまなレベルのお客さまがいらっしゃいます。
「だれにでもわかる言葉」では、初心者のお客さまにとっては有効な場合が多いですが、上級レベルのお客さまに同じ表現を使っていたとしたら、その方にとってはストレスになる場合もあります。
お客さまのレベルを見極めながら、お客さまのレベルに合わせた言葉で商談に臨みましょう。
誠実で信頼される営業マンは【②ポジティブな言葉で話す】
世の中いいニュースばかりではありません。しかも悪いニュースの方が印象に残りやすく目立つものです。
ですが、誠実な営業マンはお客さまの悩みや課題に対して、いつでも少しでも上を、少しでも良く、少しでも前に進むための力を与えてくれるものです。
その姿勢にお客さまは「この営業マンなら安心してまかせられる」と信頼してくださるのです。
「景気が悪い」
「商品・サービスが悪い」
「自社の体制が悪い」
など、不平不満・文句ばかり言っていませんか？
まずは良いところに目を向けてみましょう。
それだけで心の方向性は変わり、あなたから出てくる言葉も変わります。
「でも」「だって」ばかりじゃダメだよ？
はぁい。
誠実で信頼される営業マンは【③相手の気持ちに寄り添った話し方ができる】
会社に所属する営業マンであるあなたが、営業をするうえで最も気にしてしまうことのひとつは、営業ノルマ（≒目標）を達成することではないでしょうか？
ですが、お客さまはあなたの売上ノルマ（≒目標）の達成を手伝うために商品・サービスを購入するわけではなりません。
商品・サービスの話だけをするのではなく、お客さまの悩みや課題、不安、懸念点など、お客さまの気持ちを汲み取ってくれたとお客さまが感じたときに「この営業マンは誠実だな。信頼できるな。」と思うものです。
信頼関係を構築するのに時間はかかります。一事が万事です。信頼関係の構築は焦らずにひとつひとつのコミュニケーションを大切にしましょう。
毎日の積み重ねだね。
はぁい。
誠実で信頼される営業マンは【④相手が知りたいことを提供する】
お客さまは商品・サービスの通り一辺倒な説明を求めているわけではありません。
お客さま自身の悩みや課題・不安に思っていることなどを、その商品・サービスをつかうことで解決できるのかどうかを知りたいのです。
あなたの扱う商品・サービスにはさまざまないい面があるはずです。
ですが、カタログを見ればわかるような一般的な情報ではなく、お客さまの悩みや課題を解決できるのかどうかといった、お客さまの知りたい情報に焦点を当てましょう。
誠実で信頼される営業マンは【⑤誠意ある謝罪ができる】
営業マンは全知全能の存在ではありません。
ミスをすることもあります。間違うこともあります。
こういったピンチのときほど、人間性というものは出るものです。
はぐらかしたり、煙に巻くようなことはせずに、「申し訳ありません」とお客さまに謝罪をしましょう。
「ピンチをチャンスに変える」
これはよくある言葉ですが、本当に「ピンチをチャンスに変えられる」のは、誠実な謝罪ができる営業マンだけです。
うまいこと言うね。
あ…ありがとう。
誠実で信頼される営業マンは【⑥レスが早い】
お客さまから連絡があったとき、あなたはどれくらいの時間の間に折り返しの電話や返信のメールをしていますか？
もちろん、そのときの状況によりけりですが、早ければ早いほどお客さまからの信頼感は増す傾向にあります。
なぜなら、お客さまは知りたかったことをすぐに知ることができるからです。
そして、お客さま自身が営業マンから大切にされていると思うこともできるからです。
すこし話は変わりますが、エレベータを待っているときにあなたはイライラするはずです。
人は待たされることに大きなストレスを感じます。
これは営業においてもまったく同じで、お客さまは質問をしてから、返答を待つことに大きなストレスを感じます。
ですので、営業マンからのレスが早ければ早いほど営業マンに対する印象は変わってくるのです。
家でもいっつもメールしてるよね？
仕事もほどほどにね。（自戒）
誠実で信頼される営業マンは【⑦自分の力で成功しても関係する人をたてる】
たとえば、大きな売上をあげた営業マンがいたとします。ですが、その売上をたてたのはその営業マンだけの力でしょうか？
あなたの扱う商品・サービスを購入してくださったお客さまがいます。
あなたが商談で移動したときに発生する経費精算をしてくれる人がいます。
あなたの扱っている商品・サービスを作った人がいます。
あなたの健康面をサポートしてくれている家族がいます。
そのほかにも、さまざまな人が関係してあなたの売上があります。
売上をあげられたのは、あなただけの力ではありません。
それを忘れずにいましょう。
誠実で信頼される営業マンは【⑧意見をすぐに変えない】
あなたはすぐに意見を変える人ですか？
あなたの周りにもきっと意見をすぐに変える人はいるはずです。
たとえば、上司の言うことが変わったときやお客さまの言うことに対して、すぐに同調して自分の意見まで変える人は周りからもお客さまからも信頼されることはないでしょう。
ですが、例外があります。
というのも、現在は世の中の変化のスピードがとても早いです。
変化のスピードが早い中では、意見を変えざるを得ない部分はやはりあるでしょう。
その中でも自分のもともとの意見を変えられないのは、そのスタンスに固執または執着しているとも言えます。
意見に固執してしまうのは注意が必要です。
己の経験故に意見が変わるのは致し方ないことだ。
だれ？
【まとめ】誠実で信頼される営業マンになるためにできること
いかがでしたか？
お客さまから「誠実な営業マン」と信頼されるための８つのポイントについて書いてきました。
誠実だからこそ、「この人なら大丈夫」と信頼関係を結べているのです。
８つのポイントはすぐ取り組めることばかりです。
ぜひ、まずはひとつやってみてくださいね！
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